Formation financière et comptable pour les commerciaux
Écrit par Formation à la comptabilité

But de la formation : la formation sera présentée sous forme de cas concret avec le bilan d’une entreprise afin de permettre aux personnes assistant à la formation de connaître et se familiariser avec les principes de base de la comptabilité.

Plan de la formation :
Présentation du bilan d’une entreprise
Le bilan ou outil d’identification du patrimoine de l’entreprise
L’actif
Actif immobilisé :
Investissements pour le moyen et long terme, outil de travail de l’entreprise
L’amortissement : afin de mesurer la perte de valeur d’un actif immobilisé et préparer son renouvellement
Actif circulant
Facturer les clients : les créances
Suivre ses clients afin de se faire payer et éviter de perdre de l’argent
Travailler avec de bons clients
Négocier des délais de règlements courts
Facturer rapidement
Avoir une comptabilité à jour
Relancer les clients
Suivre de près les créances impayées afin de de ne pas avoir à déprécier cette créance
Impact sur la trésorerie de l’entreprise
Impact sur le résultat de l’entreprise
Encaisser les clients : trésorerie de l’entreprise
La trésorerie
Outil d’indépendance de l’entreprise
Pouvoir payer les dépenses courantes et les nouveaux investissements
Le passif
Les dettes :
Outil de mesure des dépenses engagées et restant à payer
Dettes vis-à-vis des salariés, dettes vis-à-vis des organismes sociaux
Dettes vis-à-vis des impôts
Dettes vis-à-vis des fournisseurs
Intérêt de négocier des délais de règlements avec les fournisseurs
Le compte de résultat comme outil de mesure de la performance annuelle de l’entreprise
Le résultat d’exploitation
Mesure la performance liée à l’exploitation de l’entreprise
Les différentes sources de revenus de l’entreprise
Les commissions
Les honoraires
Achats reventes avec une marge (par exemples : bases de contacts : achat à un cout unitaire puis revente au client avec une marge)
Les principales dépenses de l’entreprise
Les coûts salariaux
Les coûts directs – à rattacher au chiffre d’affaires
Les coûts indirects et indispensables à l’entreprise
Importance de l’équipe administrative pour le suivi de l’entreprise
L’équipe comptable afin de suivre la facturation, relancer les clients, se faire payer, suivre la marge par clients, alerter en cas de clients déficitaires, rendre des comptes au groupe, sécuriser le suivi financier quotidien de l’entreprise…
L’équipe RH – afin de suivre les salariés, recruter les meilleurs candidats, suivre la formation des salariés…
L’équipe de direction afin de gérer au mieux l’entreprise (aspect commercial, financier, humain, relation avec la maison mère…)
Les frais généraux nécessaires pour l’entreprise, et à intégrer dans la marge de l’entreprise et sa performance car cela impacte le résultat de l’entreprise :
Honoraires divers, frais postaux, téléphone, frais de déplacements, entretien…
Gestion saine des frais généraux
Les amortissements et dépréciations
Intérêt de suivre au mieux les créances clients afin d’éviter des pertes
Amortissements : diminue le résultat de l’entreprise, en vue de préparer le renouvellement des investissements.
Le résultat financier comme outil de performance financière de l’entreprise
Les frais liés aux emprunts, frais de découverts bancaires – d’où l’importance d’avoir une trésorerie saine afin d’éviter de recourir aux emprunts et de payer des frais de découverts
Gestion des couvertures de change – d’où l’importance de l’équipe comptable
Le résultat exceptionnel – pour information
La rentabilité de l’entreprise
Le suivi du revenu par clients
Comparer le chiffre d’affaires aux coûts directs et indirects engagés et à engager
Facturer plus que les coûts afin de pouvoir couvrir et payer les dépenses directes et indirectes
Intérêt d’un suivi régulier et systématique – afin d’identifier les clients profitables des clients non profitables
Connaître les causes d’un client non profitable
Prix de vente
Temps passés (importance du suivi précis et exhaustif des temps passés)
Problèmes rencontrés
Conclure quand un client n’est pas profitable : est-ce ponctuel, récurrent ?
Le suivi de la rentabilité de l’entreprise
L’excédent brut d’exploitation
Les ressources de l’entreprise (encaissées et à encaisser), sont-elles supérieures aux dépenses d’exploitations (décaissées et à décaisser)
Comment améliorer l’EBE
Facturer au mieux et le plus mais à des clients qui paient
Eviter des dépenses inutiles ou mal utilisées
Suivre les revenus par clients afin d’identifier les clients déficitaires
Eviter d’avoir des impayés clients
Le besoin en fonds de roulement - acheter pour vendre, vendre pour se faire payer
Mieux vaut un bon client que 2 mauvais clients
Suivre de près cet indicateur
Intérêt de se faire payer rapidement
Intérêt de négocier au mieux les délais des fournisseurs
Eviter de recourir aux financements externes (emprunts)
Facturer vite pour encaisser vite et financer les dépenses à venir
L’appartenance à un groupe :
Intérêts : notoriété, savoir faire
Obligation qui en découlent

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