BERTRAND LUTT
Responsable Commercial France/Export - Distillerie MICLO
A l'issue de ma formation en Ecole de Commerce, j'ai souhaité m'orienter vers le marketing des Produits en Grande Consommation. Ce secteur m'a permis de développer ma capacité d'analyse et ma rigueur pour répondre à des problématiques bien particulières.
De plus, dans un univers extrêment concurrentiel tel que la Grande Consommation, il est indispensable d'être réactif, inventif et de faire preuve d'initiatives, des compétences qui m'ont été reconnues.
En juillet 2009, après deux ans et demi d'expériences en marketing opérationnel, j'intègre l'entreprise familiale, spécialisée dans la fabrication et la distribution de spiritueux haut de gamme. PME de 20 personnes, celle-ci demande à être modernisée. C'est ainsi que se met en place une réorganisation des différents services (suite à de nombreux départs à la retraite) et que de nouveaux lancements/relancements sont effectués, répondants davantage aux nouvelles attentes de nos clients français et étrangers.
98 contacts1. Missions Commerciales
France :
- Responsable des Grands Comptes ("Nicolas", "Fauchon", "Hediard", "La Grande Epicerie", ...), cavistes et viticulteurs.
Export :
- Reprise de l'activité commerciale export en direct sur l'Europe, les pays de l'Est et l'Asie.
2. Missions marketing
- 2009 : Redéfinition des gammes eaux-de-vie, liqueurs et crèmes afin de clarifier notre offre auprès des clients
- Mise en place de nouveaux outils d'aide à la vente (PLV, stop rayon, fiches produits, tarifs, ...)
- 2010 : Développement d'une gamme spécifique destinée à la GMS sur l'Alsace.
3. Management
- Gestion de 20 commerciaux multicartes présents sur toute la France
- Recrutement et management d'un nouveau Chef de Secteur et d'un Directeur Administratif et Financier
Objectifs : redéfinir le positionnement et retravailler les packagings de la marque, après son rachat en 2006.
1. Analyses
- Création de tableaux de bords et analyse du chiffre d'affaires vs objectif
- Gestion budgétaire de la marque (provisions et enregistrement factures) et prévisions de ventes
- Rédaction de briefs pour les tests qualitatifs et quantitatifs
- Etudes panels du marché et de la concurrence : synthèses mensuelles et plans marketing annuels
2. Recommandations de plans d'actions/Gestion de Projets
- Produits :
> Lancement de la gamme brosses à dents : rédaction brief pack avec l'agence, travail avec les équipes internationales
> Analyse et recommandations sur l'optimisation des packagings de la gamme. Présentation à la Direction Générale et motivation de l'équipe commerciale
- Communication :
> Mise en place et pilotage d'une campagne d'échantillonnage à destination des dentistes
Appels d'offres, coordination entre les prestataires internes et externes et bilan de l'opération
> Promotion de la marque via le salon annuel des chirurgiens-dentistes
- Supports de vente :
> Création d'outils d'aide à la vente : argumentaires, présentations clients, PLV
> Refonte de la charte graphique des supports promotionnels pour accroître l'impact merchandising
3. Résultats
- Hausse des ventes valeurs de 13% vs N-1 et visibilité accrue de la marque en magasin
- Recrutement et fidélisation des professionnels dentaires, prescripteurs potentiels
2006 - 2006Objectifs : accélérer le développement de la marque "Le Petit Marseillais" sur les marchés belge et suisse.
- Réalisation d’une étude de notoriété sur la marque auprès des consommateurs belges
- Développement et suivi des innovations « Gels Douches » pour les marchés belge et suisse : réflexion et sélection des références à lancer, adaptation des packagings aux marchés locaux, conception des présentations enseignes avec les comptés clés et réalisation des argumentaires de vente
- Elaboration d’outils de recrutements consommateurs : bons de réduction, animations en points de vente
2005 - 2005Objectif : participer activement au lancement d'une boisson alcoolisée dans la région Alsace.
- Référencement d'une nouvelle gamme sur le circuit CHD en Alsace
- Mise en place de soirées promotionnelles
- Organisation du salon Vinexpo, salon mondial des Vins & Spiritueux
Résultat : augmentation des ventes valeurs de 22% sur le circuit discothèques vs N-1