Claude Fernandez

Missions :
• Faire un état des lieux de la stratégie commerciale et marketing de la société.
• Evaluer la faisabilité d’un lancement à l’international.
• Evaluer la stratégie de distribution à adopter

Actions :
• Remise à niveau des outils de marketing.
• Développer des partenariats OEM (fabricant d’imprimantes)
• Identifier et prospecter les partenaires potentiels.
• Développer les argumentaires de vente client final
• Pérenniser les relations commerciales

Missions :
Animer et gérer les partenaires 1st Tier d'EMC² province et Paris
Etre le lien entre les commerciaux EMC² et les partenaires
Mettre en place des activités marketing chez les distributeurs en cohérence avec le budget marketing
Former les équipes commerciales
Suivre les Business plan
Bilan au trimestre du CA des revendeurs
Bilan des actions marketing (ROI) et redéfinition des nouvelles activités à mener selon les résultats

Résultats :
Développement des agences province des 1st tier d'EMC²
Fidélisation des partenaires

CA 2007 : 18 Millions $
CA 2008 : 21 Millions $

Missions :
Recruter des distributeurs
Animer le réseau des distributeurs

Actions :
Elaborer les Business Plan :
Définir des objectifs en terme de recrutements de partenaires (revendeurs) et de CA
Mettre en place des activités marketing chez les distributeurs en cohérence avec le budget marketing
Former les équipes commerciales
Suivre les Business plan et les objectifs des commerciaux
Bilan au trimestre du CA des revendeurs et redéfinition des objectifs commerciaux
Bilan des actions marketing (ROI) et redéfinition des nouvelles activités marketing
Reporter au directeur des ventes internationales
Travailler en synergie avec les autres responsables commerciaux pour répondre à une stratégie globale (mutualisation des grossistes, revendeurs..)
Former des revendeurs par des présentations commerciales et intervenir au cours de journées portes ouvertes auprès des clients finaux
Détecter et identifier les projets et accompagner les partenaires dans la mise en place des solutions
Fédérer et mobiliser les différents interlocuteurs internes (marketing, technique, logistique US…)
Rechercher des éditeurs partenaires (type SAP) pour démultiplier les clients cibles.
Définir les contenus des formations aux revendeurs et planification
Veille concurrentielle constante

Résultats :

Evolution des ventes Mac vers les ventes Microsoft : en 2003 30% vente Microsoft, en 2006 90% en Microsoft
Mise à jour concurrentielle représentant 80% d’augmentation en un an
Nombre de nouveaux distributeurs signés depuis 2003 : 5
Nombre de nouveaux revendeurs signés depuis 2003 : 150
Clients références : RATP, 9 Télécom, La Poste, Lindt, Mairie de Marseille, 12 Conseils Généraux
CA Généré en 2005 : 1 Million €
CA Généré en 2006 : 2,5 Millions de €

Missions :
Prospecter et développer un réseau de distribution en environnement Microsoft (initialement, réseau de distribution Apple)
Support des responsables commerciaux
Rédaction des propositions commerciales
Appels clients finaux - Vente par téléphone

Résultats
80 revendeurs recrutés
CA généré de mai 2003 à décembre 2004 : 800 K€ (panier moyen : 500 €)

Missions :
Prospecter, développer et fidéliser un réseau de revendeurs dans la sauvegarde et la sécurité informatique (réseau embryonnaire).

Actions :
Etablir des relations durables via un suivi régulier terrain
Conseiller en avant vente sur des produits de sauvegarde et de sécurité.
Identifier les besoins clients en cohérence avec les caractéristiques produits
Développer une complicité avec les revendeurs
Vendre des solutions complexes en environnement concurrentiel notamment en sécurité (CA, Sonic Wall)
Identifier le client financièrement viable
Assurer le suivi des encaissements.

Résultats :
Portefeuille de 70 clients créé (revendeurs : chaînistes, spécialistes du stockage)
CA : 600 K€, marge de 150 K€

Missions :
Implanter la structure française (société d'origine suédoise), incluant le choix des fournisseurs (Prestatataire internet, fournisseur de matériel informatique)
Mettre en place la politique commerciale
Recrutement de la force commerciale


Actions :
Définir et mettre place la stratégie commerciale (analyse de marché, création de produits web…),
Prospecter les clients finaux et les agences de communication en recrutement
Proposer des produits de recrutement au niveau groupe et piloter la mise en place de procédures de recrutement d’une filiale à l’autre en Europe
Mettre en place et déployer des partenariats vers l’international
Recruter et manager une force commerciale (définition des objectifs, GRH…)

Résultats :
CA : 100 K€

Missions :
Gérer et développer un portefeuille clients à l'état embryonnaire

Actions :
Prospecter au téléphone et sur le terrain
Développer une proximité avec les clients
Présenter les produits aux distributeurs et aux clients finaux lors de journées portes ouvertes
Orienter les clients vers le meilleur produit

Résultats :
50 revendeurs (petites SSII et super stores informatiques) au niveau national et outre-mer
CA généré : 1,2 M€ en 1996 ; 2,5 M€ en 1997 ; 3M€ en 1998 et 7 M€ en prévisionnel 1999 (CA global en 1999 18 M€ pour 5 commerciaux)