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Schneider Electric
- VP Commercial - Asie Pacifique
Rueil Malmaison
2015 - maintenant
Mission/ périmètre:
- oriente, suit et développe, pour la part de la BU Industrie, l'ensemble des opérations
commerciales dans les pays de la region Asie-Pacifique (Inde, Corée, Taiwan, Japon, pays de l'Asie de Sud-Est, Australie et Nouvelle Zélande)
- responsable (conjointement avec les Directeurs des Zones et les patrons
des pays) du périmètre P&L Industrie
- nomme les responsables Industrie dans les pays de la region, établit les cibles de ventes et de rentabilité par pays
- valide les plans annuels et suit trimestriellement (QBR) le progrès au
travers les KPI définis
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Schneider Electric
- VP Industrie - pays Turquie
Rueil Malmaison
2012 - 2015
Mission/ périmètre:
- responsabilité integrale P&L (50ME) de la BU Industrie en Turquie, dont il decide
la stratégie et met en oeuvre son implémentation operationnelle
- leader de l'équipe Industrie (front-office: ventes-marketing-support-formation), 56 ingénieurs de vente, experts techniques et marketeurs; manager
fonctionnel des fonctions support: controlleurs de gestion, responsables RH et de l équipe d éxécution des projets
- marchés et clienteles: Constructeurs de Machines (OEMs), Integrateurs de Systemes, Distributeurs Spécialistes. Utilisateurs Finaux
- modèles de business & offres: Transactionnel (Produits)-Solutions (Systèmes)-Services / focus sur les Automatismes et Contrôle Industriel ainsi que la gamme complete des
Offres (distribution de Basse Tension et Moyenne Tension) aupres de l'ensemble des clienteles assignées a l'Industrie
- rapportant directement au SVP Global Sales Industrie, travaille en étroite collaboration avec le Responsable Pays et avec les VP des BU Energie, Power, IT (membre du commité de direction du pays) etavec les responsables de la chaine d'approvisionnement, qualité, Finance, RH
Resultats: - parvient à réaliser des croissances à deux chiffres trois années d'affilée; en 2014, la meilleure croissance parmi tous les pays de l'oganisation commerciale Industrie de Schneider
- en meme temps, amélioration de la marge consolidée de 2 points
- réorganisation par segment des équipes de ventes OEM, avec progression du business Solutions de plus de 40%
- création d'une équipe de vente Utilisateurs Finaux, fondée sur un plan stratégique de 4 ans (de 3 a 12 personnes), remporte des projets d'automatismes dans les secteurs Eaux et Mines/Mineraux allant jusqu'à 2.3ME
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Schneider Electric
- Vice-President, Ventes-International, BU Industrie
Rueil Malmaison
2009 - 2012
Mission/ périmètre:
- responsabilité P&L partagée avec le Directeur Pays dans 45 pays partout au monde, 450ME
- fixe les objectifs annuels, valide le plan opérationnel, approuve l’allocation des ressources et conduit la revue trimestrielle du business pour ces pays
- approbateur final pour tout projet Industrie supérieur a 0.5M et jusqu’a 2.5ME
- responsable de 10 Business Support Managers, manager fonctionnel de 39 VP Industrie dans ces pays
- clientèles & segments: Water&WasteWater, Mines-Minerals-Metalurgy, Food&Beverages, Machine Manufacturers (OEMs)
- modèles de business & offres: Transactionnel (Produits)-Solutions (Systèmes)-Services / Automatismes et Contrôle Industriel
Résultats :
- met en œuvre des processus de support efficaces pour les pays a P&L délégué suite aux transformations de la BU
- construit la vision de développement a plus longue terme (plan a 3 ans) pour 15 pays clé
- atteint systématiquement les cibles de croissance et de rentabilité
- réussit le virage stratégique de Produits vers Solutions tout en en améliorant la rentabilité
Acquis:
- « traduction » d’une nouvelle stratégie dans des éléments actionnables au niveau de la vente sur le terrain
- maitrise approfondie du contrôle de gestion pour la revue de la performance du business
- travail avec des Grands Comptes Stratégiques et Constructeurs de Machines internationaux
- coordination de projets multi-pays, mise en valeur de l’outil Saleforce.com
- réduire la complexité des processus et de décision dans des organisations matricielles : faire en sorte que tout le monde travaille au delà de ses propres objectifs
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Schneider Electric - France
- Directeur, division Process et Machines, Lancements et Support Pays
Rueil Malmaison
2006 - 2009
Mission/ périmètre:
- la croissance, le support au lancement des offres globales Automatismes et Contrôle dans les pays de taille moyenne dans tout le monde ; ~ 600ME, 55 pays
- support central et professionnalisation de la fonction locale Gérant d’ Offre dans ces pays
- dirige le département Lancement et Support Pays, 13 collaborateurs
- modèles de business & offres: Transactionnel (Produits) / contacteurs, variateur de vitesse, contrôle & signalisation, capteurs & sécurité, HMI, automates programmables, SCADA;
Résultats:
- atteint les cibles de croissance (+13%) et améliore l’efficacité du support (réduis les couts de 20%)
- re-concentre le support pays sur les Clientèles et les Canaux
- introduit l’approche plan d’action individuel du vendeur, supporté par des marketeurs
- gère le programme transverse de restructuration de la fonction Marketing dans toute la Division en 2009
Acquis:
- comment travailler au travers des géographies, des cultures de business et des diverses situations clientèle
- maximiser les ventes pendant le cycle de vie de l’offre, mise en œuvre des processus de lancement
- communautés de practices, outils d’analyse de ventes, benchmarks
- concevoir et organiser des séminaires marketing globales
- travailler en alignement avec les départements de création des offres et les équipes de vente dans les pays
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Schneider Electric - Autriche
- Directeur, Marchés Energie&Infrastructures, Europe Centrale&Orientale
2002 - 2006
Mission/ périmètre:
- la croissance et la rentabilité du business dans les segments E&I dans 11 pays, 140ME
- membre du Comité de Direction de la Zone, établit les stratégies et les plans de développement, suit leur exécution dans les pays
- clientèles & marchés : Water&WasteWater, Oil&Gas, Régies d ‘Electricité, Data Centers
- modèles de business & offres: Equipements- Services / disjoncteurs et tableaux MT –BT, transformateurs, protections, mesure d’énergie
Résultats:
- lance des initiatives de développement régional (projets Eaux, Protection des reseaux MT, Infrastructures Portuaires, Retrofit et modernisations, Vendre auprès de Régies, Rentabilité Consolide des Projets), atteignant +16% de croissance annuelle
- mène le changement des organisations commerciales centrées sur l’offre vers Segments et Clientèles
- organise le Centre de Support Partenaires et le Centre Régional de Compétences Eaux
- contribue a la restructuration d’une filiale commerciale and d’une entité de production (couts -25% )
Acquis :
- planification stratégique, création & animation de modules de formation, travail sur dossiers de rachat
- manager en fonctionnel des équipes diverses (ventes, marketing, projets, services, production)
- compétences en Efficacité Energétique et Empreinte Carbone
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Schneider Electric - Romania
- Marketing Manager
1999 - 2002
Mission/ scope:
- gère les activités de marketing opérationnel sur le catalogue complet de produits (9000 références produits MT-BT-Automatismes-BTT)
- construit le budget de ventes (21ME), responsable de la réalisation de la Marge Brute et des couts marketing
- manage une organisation de 9 Chefs de Gammes et de responsables de Communication
- bâtit les plans d’action individuelle, gère la formation et le coaching de la force de vente
Résultats:
- 15% de croissance moyenne à 53% GM
- ouvre le nouveau business Systèmes d’ Installation (0.6ME)
- réussit les lancements de gammes stratégiques: Masterpact, Harmony, Tesys
- vend 3 licences de systèmes de tableaux pré-testés à des partenaires choisi
Acquis:
- marketing de l’offre: 4P, pricing et politique commerciale, actions promotionnelles
- segmentation clients et plate-forming, CRM, analyses de marche et des ventes, gestion de la marge
- management et développement des ressources humaines
- élargir un portfolio d’activités
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Schneider Electric - Roumanie
- Ingenieur Technico-Commercial
1997 - 1999
- ventes, toutes offres / tous clients: Distributeurs, Tableautiers, Installateurs, Intégrateurs, Utilisateurs dans les segments Infrastructures, Bâtiment, Industrie, Régies d’ Electricité
- ouverture d’une agence régionale
- 0.3ME dès la première année, exécution des plans commerciaux, contracting, négociation
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Arcelor Mittal - Comvex
- Ingenieur Maintenance Automatismes
1992 - 1997
- maintenance et service des installations d’automatisme d’un grand terminal portuaire (matériaux en vrac)
- responsable de 12 électriciens en 3 équipes 24/7
- conçoit et met en œuvre le projet de modernisation complète (SCADA, reseaux de PLC, variateurs)
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OMV - Petrom - Petromar
- Ingenieur service - instrumentation electronique
1989 - 1992
- développe des applications logicielles sur microcontrôleurs
- dépannage, programmation, mise en service
