DAVID CHABERT

Mais comment peut-on définir la démarche de conseil en développement commercial pour une entreprise?


Toute ma démarche se résume en 3 temps :

1/ A la base de toute prospection , il faut travailler sur le chantier appelé "Précisions des besoins ".
C est à ce moment que se situe la phase du conseil.

Il s agit en amont de réfléchir avec la société à ses besoins d accroitre son portefeuille de nouveaux clients et de toucher un certain nombre de prospects .
Mais comment ?
-On étudie la composition du portefeuille des clients en place ( zone géographique, secteur d activité, chiffre d affaires...) car ce portefeuille est la photographie des zones de compétences, de connaissance et de savoir-faire de la société .
Cette photographie est en quelque sorte le portrait-robot des prospects "coeur de cible " à démarcher.
- on étudie ensuite les modes d'action permettant de contacter les prospects ainsi identifiés ( mailing, réalisation de site internet dédié à ce coeur de cible , prospection téléphonique, organisation de salons ...)
Les leviers d actions sont variés mais ils peuvent être également complémentaires !
-Dés lors que la société a identifié le mode d action choisi ( la prospection téléphonie ou l organisation de journée évènementielle pou mon domaine de compétence), il convient de travailler sur le listing et le fichier permettant de contacter les prospects ciblés .
Un bon fichier de qualité est fondamental pour réaliser une bonne prospection !
- la justesse des coordonnées téléphoniques
- l'information exacte du "bon interlocuteur"
- la validité des critères cibles(CA ou encore géographique...)

2/ A partir de ce travail qui constitue la pierre angulaire de tout développement commercial, l'activité de prospection téléphonique peut emboiter le pas .
La démarche qualitative de prospection reste la seule valable pour apporter à l entreprise de réelles opportunités d affaires :
- Qualité dans la discours téléphonique et l aspect humain du contact,
- Qualité dans la connaissance de la prestation ou du service de la société-client,
- Qualité dans l écoute du prospect même dans ce qu'il ne dit pas ou dans ses silences,
- Qualité dans la capacité à décortiquer la conversation téléphonique afin de déterminer UN LEAD potentiel, CE lead permettra d être le fil conducteur entre la société-client et ce nouveau prospect!
- Qualité dans l identification du prospect cible et de la transmission de toutes les informations nécessaires à la société-client pour le rencontrer
- Qualité dans la légitimé du contact et de la réponse à l ensemble des critères d'éligibilité établis avec la société.
- Qualité dans la réactivité, la disponibilité que la société atteint et qui reste individuelle et propre à chaque entreprise !

3/ il ne suffit pas d'avoir pris un rendez-vous ou d'avoir invité un prospect à un salon pour estimer le travail de prospection terminé ...
Il convient de "suivre " ce prospect", le préparer à la rencontre en confondant l'appel téléphonique passé avec toutes les possibilités de concrétisation que la société offre ( site internet, courrier,mail...)
Ce prospect doit sentir qu'il est "considéré" et que l'entreprise qui l'a démarché va l accompagner légitimement dans la résolution de sa problématique.
Pour ma part, il est essentiel d'être présent et réactif dés que la société en a besoin pour transformer le prospect en réel client régulier : ce qui implique une logistique "huilée" pour répertorier l'ensemble des prospects touchés , et ceci pour l'ensemble de mes clients !Mais également une capacité à rebondir sur certains contacts dés que la société en a le besoin pour l'accompagner dans cette concrétisation d affaire.

Alors n'hésitez plus et dites" I'consult" !!