Edward O'MEARA
EMEA Business Development Manager, Software, Kodak
Depuis janvier 2010, je mets toute ma passion, ma créativité, mon empathie et mon engagement au service du développement de la stratégie et des actions assurant la croissance à deux chiffres des ventes de logiciels de capture documentaire Kodak en Europe, Moyen-Orient et Afrique - permettant ainsi à nos partenaires et clients de simplifier, standardiser et rentabiliser la numérisation d'images et d'informations afin d'automatiser leurs processus métiers, et de mieux visualiser et collaborer sur leurs documents de travail dans SharePoint.
En travaillant en étroite collaboration avec les directions des ventes et techniques locales, et en étant force de proposition pour le marketing et la R&D logicielle mondiale, je participe de la transformation de Kodak, constructeur de scanner professionnels, en un éditeur de logiciels de capture et de gestion documentaire, en assurant la formation des commerciaux à la proposition de valeur logicielle, en évangélisant régionalement, localement et en conférences les éditeurs partenaires, les intégrateurs et utilisateurs pour assurer la génération de leads, en lancant des initiatives telles que le Capture Pro Partner Programme, en accompagnant les deals majeurs, et en gérant le portefeuille d'opportunités de new business EMEA.
Depuis mon diplôme de l'Institut Supérieur du Commerce en 1995, mes différentes missions commerciales exercées dans la vente de services logistiques, les télécoms ou la gestion documentaire, m'ont à chaque fois confronté à la création de business pure, dans des niches de marché où l'entreprise est challenger, et où la réussite passe par le déploiement d'une énergie considérable, par un changement de cultures, le pilotage de ressources limitées, mais aussi par le soutien et la confiance mutuelle de nos partenaires vis-à-vis d'une offre segmentante et valorisante.
Les deux dernières années de forte croissance ouvrent désormais la voie à une structuration plus forte du business logiciel, que je suis heureux de continuer à mener en professionalisant les ressources de support avant-vente EMEA dédiées qui me rapportent, et en focalisant davantage les commerciaux en dotted line sur la feuille de route présente et à venir, et en construisant un nouvel écosystème de partenaires régionaux propres à accompagner le nouveau go-to-market.
Encore de nombreux défis en perspective !
22 contacts● Responsable de la stratégie et des actions assurant la croissance à 2 chiffres des ventes logicielles
● Soutien des ventes indirectes par la conception et le lancement du Capture Pro Partner Programme
● Formation des commerciaux à la proposition de valeur logicielle
● Evangélisation régionale, locale et en conférences des éditeurs, intégrateurs et utilisateurs
● Etroite collaboration avec les directions des ventes et techniques locales, force de proposition pour le marketing et la R&D mondiale
2008 - 2009● Responsable du développement des ventes d’un nouveau segment de scanners, services et logiciels associés
● Ouverture et gestion d’un nouveau canal de Distribution multi-spécialiste: Tech Data France
● Création et animation d’un nouveau réseau de Revendeurs informatiques (SharePoint, Centres des Usages Microsoft, bureauticiens, fournituristes …)
2005 - 2007● Responsable de la création et croissance des ventes de contrats de services multimarques
● Pionnier de la maintenance de silos Storagetek et force de proposition pour la stratégie mondiale
● Conquête de nouveaux clients : IBM, Osiatis, Computacenter, ...
● Lancement de ventes promotionnelles de consommables par les techniciens et à distance
● Négociation et signature de contrats de services pluriannuels sur scanners tiers IBML
2004 - 2005● Vente de services de Conseil, d’Intégration et d’Assistance à l’Exploitation pour des solutions réseaux de convergence voix-données (Cisco, Alcatel, Nortel) aux entreprises et secteur public
● Qualification de projets, relations partenaires, réponse aux appels d’offres (80 clients, obj. 1,5M€)
2000 - 2002● Responsabilité mondiale des opportunités « optique » : proposition, négociation, vente, déploiement du premier réseau de transmission optique européen et américain et de services associés (8M$)
● Soutien de la réflexion stratégique du client pour le lancement de nouveaux services à base de solutions Nortel : interface avec Equant Product Marketing, Network Engineering, et Global Sales ; proposition de business-cases et de clients finaux, de démonstrations techniques, et d’offres commerciales, en collaboration avec l’équipe de compte mondiale
● Interface avec la division centrale des achats : participation à la renégociation et à la signature des contrats
● Responsabilité française des opportunités de ventes indirectes internationales par Equant/Transpac : formation des commerciaux et avant-ventes Equant aux solutions Nortel, support aux réponses d’appels d’offres
1998 - 2000● Vente de solutions de transport express et logistique aux grands comptes télécoms, high-tech, médical, et maintenance : Négociation et signature de contrats cadres France ou Europe
● Proposition et mise en place de solutions innovantes dédiées, en collaboration avec les équipes de l’Exploitation, de l’Informatique, du Service Clients et de l’International - Atteinte des objectifs à 135% (5M$/an)
1996 - 1998● Vente de Services de transport express haut de gamme aux PME, 2 M$/an par prospection physique et téléphonique