Erwan Gouez
Partage et Valeurs
Ma mission est de développer la conquête et la fidélisation clients des entreprises.
Toute entreprise ne se développe uniquement si elle sait bien vendre ses prestations.
Et pourtant on constate que c'est la problématique principale de celles-ci. Un taux de transformation trop faible, un prix de vente insuffisant, des remises importantes
Et ceci avec des conséquences importantes sur les résultats financiers de l'entreprise.
Les équipes commerciales n'ont pas su faire évoluer leurs pratiques commerciales. Les argumentaires traditionnels ventant la qualité de ses produits, de ses services ne fonctionnent plus. Les entrepreneurs n'ont pas compris que la vente est un véritable métier très technique et se contente de faire la "causette" avec leurs prospects.
Pour réussir ses ventes, il faut:
1) Transformer ses compétences, ses produits en une offre attrayante et vendeuse, c'est à dire développer un langage orienté "valeur" apportée client" et non centré sur son entreprise. Il suffit de regarder le nombre de moi je, de nous, d'argumentaires tournés vers soi sur les sites internet pour comprendre que ce travail n'a pas été réalisé. Des clients n'achèteront vos produits ou services uniquement s'ils en perçoivent la rentabilité.
2) Appliquer les nouvelles approches de la vente ou le vendeur prend une posture de conseil, de partenaire, comme la coproduction de la proposition. La méthode qui consiste à envoyer, ou argumenter sa proposition est une technique du siècle dernier totalement dépassé. Et pourtant 99,9% des entreprises appliquent encore cette méthode. L'innovation n'a pas réservée à la technologie mais aussi aux entretiens de vente.
3)Vendre c'est d'abord appliquer un processus de vente avec des entretiens. Il est donc indispensable d'élaborer le meilleur entretien de vente qui correspond à son entreprise. La formalisation par écrit de son entretien de vente est l'action qui améliora immédiatement votre taux de transformation vente/devis. C'est le garant de votre progression. Vendre sans avoir un entretien formalisé, c'est comme de faire de la musique classique sans partition: c'est pas terrible.
4)Une fois l'entretien de ventre écrit, vous pourrez vous former à l'application de celui-ci, découvrir les techniques de communication efficaces. Et un jour vous comprendrez pourquoi la vente est un métier si passionnant.
Articles sur le métier de consultant
http://institut-du-consultant.com/
408 contactsObjectif: permettre aux consultants de réussir, développer leur business.
1) Traduire leurs compétences en une offre attrayante et vendeuse pour le marché.
2) Construire leur schéma d'intervention conseil
3) Élaborer leur entretien de vente, avec une nouvelle approche de la vente basée sur la coproduction.
4) Développer une posture de conseil pour favoriser les contacts et les ventes, tout en étant bien dans sa peau.
5) Élaborer un plan d'actions pour obtenir le nombre de contacts souhaités.
6) Savoir communiquer oralement pour développer son réseau et ses contacts.