Eric Viotte
Responsable relations Entreprises, ASAH
Après près de 20 années passées comme cadre commercial dans le domaine informatique, j'ai décidé d'orienter mon action au profit d'actions de solidarité et de protection de l'environnement ce qui m'a fait rejoindre l'Association au Service de l'Action Humanitaire (ASAH). Je suis actuellement chargé des relations avec les entreprises pour l'ensemble des activités d'ASAH.
Aujourd'hui, je désire revenir dans le monde de l'entreprise et cible plus spécifiquement des problématiques de communication et de "vente" éthique autour du Développement durable.
Enfin, je dispose d'une expérience de plus de 17 ans dans le domaine de la commercialisation de solutions informatiques et de projets d'intégration complexes majeurs,acquise dans un premier temps chez un constructeur intégrateur (Bull), puis dans deux SSII majeures (CSC france et Cap Gémini) en tant qu'account manager puis directeur des ventes. Après mon départ de Cap Gémini fin 2004, j’ai développé une offre de réalignement des forces commerciales en fonction de l’évolution des besoins des entreprises ... avant de rejoindre ASAH.
91 contacts2005 - 20062005 - 2006 : Cahutanthi
Coaching et formation de forces commerciales, Cahutanthi
Le Constat :
Les entreprises évoluent en fontion de l’évolution du marché, elles n’ont pas forcément le temps de partager leurs contraintes avec leurs forces vives que sont les commerciaux.
Ont-elles pris en compte les risques et coûts encourus, notamment :
- Le coût interne lié au “turn-over” (formation, transactions, image,...)
- Le manque à gagner de la non continuité de la relation commerciale
- La motivation de chacun
L’offre d’accompagnement :
Réaligner les forces vives de l’entreprise à ses besoins (stratégiques et tactiques)
L'offre :
- Plus qu’une formation stéréotypée, un réalignement sur les objectifs de l’entreprise
- Une re-dynamisation des forces commerciales pour comprendre et partager les enjeux et ambitions de l’entreprise
- Une reconnaissance de la valeur ajoutée apportée par chacun à l’avenir de tous
- D’où la création d’un sentiment d’appartenance amenant une volonté de continuité et d’avancée durable
Secteur : Formation professionnelle
1999 - 2004Cap Gémini France (Technology Services) - Directeur du Développement des Ventes Assurances : en charge de : Définition stratégie commerciale ; management commercial global client/prospect (conseil,intégration/réalisation, outsourcing) ;.mson, suivi et gestion équipes réponses et projets multi-compétences (5 à 20 personnes)
• Entre fin 1999 et 2002, le chiffre d’affaires généré sur mon territoire a été multiplié par 4, passant de 3,5 m€ à plus de 14 m€.
• En 4 ans, 5 nouveaux clients ont permis de générer 15 M€.
• Développement et prospection comptes assurances (Aviva, Swiss Life, Zurich,…), bancassurance (Predica, Sogessur/Sogecap, Erisa,…), mutuelles (MG, MGP, MFP,…) et Institutions de Prévoyance (Mederic, Groupe Malakoff, Mornay, Reunica, Groupe Taitbout,…).
• Identification des attentes business clients et des compétences à mettre en œuvre (internes ou en partenariat) sur projets d’intégration de systèmes.
• Gestion des aspects commerciaux et contractuels.
1998 - 1999Directeur Commercial Assurances en charge de : management commercial global client/prospect sur l’ensemble des offres CSC (conseil,, méthodologie, intégration / réalisation) ; coordination équipes commerciales édition logiciels ; suivi et gestion équipes réponses et projets.
(CA 2002 : 222 m€, 2000 personnes)
• Objectifs dépassés ; le chiffre généré par CSC sur le secteur assurances est multiplié par 2 pour atteindre 5 m€.
• Développement de comptes et prospection sur comptes Assurances (Générali, GAN, CNP…), Mutuelles (MGET, MFP, …) et Prévoyance (CNAF)
1987 - 1998Bull : Constructeur de matériels, Editeur de logiciels et SSII :
Dans le cadre de mes fonctions j'ai été en charge de : management commercial global client/prospect sur l’ensemble des offres Bull (matériels, logiciels, intégration de systèmes ; suivi et gestion équipes réponses et projets).
1995-1997 : Account Manager « new business » grands comptes assurances
• Ouverture de 4 grands comptes assurances en 2 ans (AGF, AXA, Gan, MACIF), générant plus de 8 M€ au global
• Développement de partenariats internes et externes.
1987-1995 : Account Manager Assurances, Ingénieur Commercial Assurances
• Objectifs dépassés de 1991 à 1997.
• Développement marché assurances province, gestion grands comptes et prospects (MAIF, MAAF, MACIF).