FLORENCE DECHARMES
10 ans d'expérience en tant que responsable commerciale grands compte
De formation commerciale et marketing (BAC+4) et avec 10 d'expérience professionnelle, mon parcours est 100% dédié au commercial en B to B succéssivement chez Amadeus (SSII appartenant au Groupe Air France) au poste de responsable commercial junior puis senior, chez ADP DSI (groupe ADP GSI) au poste d'ingénieur commercial Grands comptes puis depuis janvier 2008 chez Carlson Wagonlit Travel au poste de Responsable Ventes Nationales (Grands comptes).
Mon parcours professionnel est donc fortement marqué Tourisme avec deux orientations :
- chez Amadeus :
Cible : les réseaux d'agences de voyages, les TO et les compagnies aériennes.
Produit : hard , soft & prestations (Jour H)
Activité : chasse 30% / fidélisation = 70%
- chez Carlson Wagonlit Travel (département voyages d'affaires)
Cible : grands comptes (1000 employés, volume voyages d'affaires supérieur à 5M€)
Produits : services (implant, plateaux d'affaires), offre technologique (outil de réservation ONLINE), consulting : conduite du changement, accompagnement, réduction des coûts...
Activité :prospection et réponse aux appels d'offres
Une expérience de 3 ans entre les deux chez ADP DSI (Editeur)en tant qu'ingénieur commercial Grands Comptes.
Cible : les constructeurs automobiles (deux gros clients = PSA et Mercédes)en tant que Resp. Grands Comptes (80% fidélisation / 20% chasse.
Produit: logicel de gestion (commande, facturation et livraison des pièces de rechange, facturation client, comptabilité et consolidation)
Activité: 80% fidélisation / 20% prospection
Mon goût pour le service client et la négociation de haut niveau m'oriente vers des postes de Resp. Grands comptes où je mets à profit ma pugnacité dans des cycles de vente longs et complexes.
Organisée, autonome je me réalise dans l'atteinte d'objectifs ambitieux, dans un contexte commercial stimulant (concurrence, offre de service et technologique complexe et innovante...)
23 contactsLeader mondial du voyage d'affaires, CWT propose des services et outils permettant aux entreprises de gérer et consolider leurs déplacements professionnels.
Le département business travel Grands Comptes est en charge des prospects grands comptes dont le budget voyages est supérieur à 5 millions d'euros.
En tant que Responsable Commerciale Grands comptes, mes missions sont :
- réponse aux appels d'offres nationaux ou internationaux (dans ce cas en coordinnation avec le département EMEA),
- prospection : qualification des prospects, présentation de l'offre de services, construction de la proposition (P&L, offre technologique, conduite du changement, accompagnement), négociation et closing.
En poste depuis 4 mois, j'ai géré les prospects suivants :
- Sodiaal (ccopérative laitière) = appel d'offre gagné pour 2,5M€
- Lafarge = appel d'offre en cours pour 20M€
- Cap Gémini = appel d'offre en cours pour 15M€
- principaux prospects en cours d'approche: LU/Kraft, AON
2004 - 2006- Développer les ventes de produits & prestations auprès des Grands comptes existants mais aussi auprès de ceux acquis personnellement grâce à une démarche de prospection active et structurée,
- Entretenir le référencement en assurant une démarche de haute qualité afin de valider les besoins, d’identifier des opportunités de nouvelles prestations et permettre de générer un CA important et stratégique pour l’entreprise,
- Garantir un contact permanent avec les clients pendant tout le déroulement des prestations vendues : répondre avec pertinence et rapidité à toutes les questions, veiller à ce que les ressources internes nécessaires soient mobilisées pour l’atteinte des résultas, toujours évaluer et chercher à renforcer la satisfaction du client
1996 - 2003- animer, fidéliser & développer le portefeuille clients existants (70%): fertiliser les comptes en développant le CA généré par chaque client, identifier de nouveaux interlocuteurs chez les clients afin de déployer l’offre commerciale, assurer un suivi régulier des besoins exprimés par les clients, répondre à toute demande commerciale ou technique concernant l’offre de l’entreprise,
- prospecter, négocier, capter la clientèle concurrente (30%) : identifier les interlocuteurs pertinents, présenter et adapter l’offre commerciale aux besoins exprimés par les prospects
1995 - 1996Responsable opérationnelle du basculement du système de réservation de la compagnie Air France vers le système Amadeus (+ de 10.000 agents de voyages concernés) :
- définition du contenu & des calendriers du stage proposé aux agences de voyages,
- supervision de la mise en œuvre du stage : mailings invitation, relances,
- pilotage de la qualité de service : consolidation des résultats.
- Point fort de mon action : 100% des agences formées dans le respect des contraintes opérationnelles et du calendrier