KIM BROCHU

Responsable Compte clé national IPI FRANCE/SUISSE/ESPAGNE/MARTINIQUE
Depuis le 01/2010
ENTREPRISE Industriel dans la vaisselle jetable.
OBJECTIF Développement du réseau Food service/cash&carry/GSS/B to B/Hygiénistes.
Résultats Validation de 4 accords cadres/Référencent RETIF/Référencent CHUV de Genève.

Membre du CODIR/de la commission Produits.
Définition et mise en place de la stratégie commerciale/industrielle/achats.
Définition des conditions générales de vente (grilles de remises globales et de tarifs spéciaux.)
Définition et validations des accords cadres.

Responsable National des ventes CHIEPPA S.P.A France

12/2007 -11/2009 2 ans
ENTREPRISE Grossiste National Italien intervenant auprès des circuits régionaux de distribution de petit
matériel à destination du CHR et des collectivités.14 000 Références.
OBJECTIF Lancement d'un grossiste généraliste sur le marché Français du CHR
Résultats Marge moyenne 44%en 2009 vs 25% en 2007

Politique commerciale Construction des conditions générales de vente (grilles de remises globales et de tarifs spéciaux.)
Segmentation de la position commerciale de l’entreprise
Optimisation des coûts d’approches (négociation concertée avec les transporteurs)
Analyse et remontée des risques commerciaux(Gestion de l’encours client type COFACE=
Prospection/Veille marché (concurrence/Distributeurs/Fabricants)
Force de vente Recrutement et gestion d’agents commerciaux multicartes(4) sur la France.
Marketing Mise en place du mix produit (rencontres et achats fabricants)
Segmentation et ciblage de l'offre produit sur des segments de marché à valeurs ajoutées
Formation FDV Distributeurs =>produits/Marché/techniques de vente
Gestion des comptes clés produits/gestion tarifaire finale type appels d'offres collectivités ou privés type SNCM

)Responsable de region SIMA-JACQUEMIN-FLO Quart Sud Est
10/2003-11/2007 4 ans
ENTREPRISE Grossiste National intervenant auprès des circuits régionaux d'articles de petit materiel à
destination du CHR et des collectivités..15 000 Références.
OBJECTIF Restructuration et développement d’un réseau de distribution de CHR
Résultats 1° secteur de France en 2 ans
10% du CA France +9% en cumul sur 4 ans
Marge brute secteur global 29% en 2003 VS marge brute 34% en 2007.

Distribution indépendante: Optimisation des comptes (2003 1500 comptes/2007 500 comptes)
500 Comptes/70% du CA VS 200 Comptes pour 60% du CA en 4 ans
Valorisation des marges par le positionnement de produits à forte valeur ajoutée
Construction et réalisation de supports de communication type flyers
Groupements d'achats: Optimisation des accords nationaux (DV 2003 50%/DV 2007 70%)
Optimisation des accords par des référencements additionnels
Distribution intégrée: Validation des accords nationaux (DN 2009 90%)
(PROMOCASH) Mise en place de gammes additionnelles
Optimisation par cannibalisation du permanent du CA /10% du compte global (cuisson)

OBJECTIF Développement de LIEBIG, Reprise de ROYCO et relance de Lesieur Condiment en GSA et en GMS.

ENTREPRISE Compagnie N°1 Mondiale Potages&Condiments en GMS

Selling IN PDL LIEBIG 2000 24,60% VS PDL LIEBIG 2002 29,14%
(Merchandising) ROYCO 2000 6,03% VS PDL ROYCO 2002 9,41%
LESIEUR Condiment 2000 16,75% VS PLD LESIEUR 2002 21,41%

DN LIEBIG 85% en 2002 VS Assortiments centrales

Selling OUT Mise en avant des nouveautés sur linéaire et sur TG (« Soupes Créatives »)
Optimisation des accords promotionnels nationaux
(Contrôle des MEA/Optimisation du nombre de TG par PDV/Place des MEA en PDV et en SCA)
Négociation en PDV de TG additionnelles aux accords nationaux

Général Application de la règle des 5 P (Présence, place, positionnement, prix, promotion, péremption)
Implantation de nouveautés (en moyenne 15/ans)
Gestion complète de l’ouverture d’un PDV
=>référencement/Cadencier/Implantation/Suivi du linéaire