Lionel ZANCHI
Responsable des Ventes - KAM, BP France
La pratique du football à un certain niveau, en tant que joueur puis coach, pendant de longues années a construit ma personnalité de combattant, gagneur, contributeur au succès d'un groupe.
Le sport de compétition est exigeant en terme de remise en question car " chaque prise de conscience est douloureuse mais c'est le prix à payer pour progresser ".
Après l'engagement, nous réalisons par l'action alors que le spectateur subit.
Mon fonctionnement repose sur des valeurs simples mais essentielles, comme la motivation, l'implication personnelle, la probité, la responsabilisation, l'envie de réaliser, le besoin de délivrer, le développement personnel par le travail afin d'intégrer le progrès permanent comme une dynamique instinctive.
J'ai vécu plusieurs expériences commerciales, sur différents marchés, au sein de la multinationale pétrolière BP, chacunes m'ont permis de développer mes capacités d'adaptation et d'enrichir mon capital expérience en négociation de haut niveau.
Actuellement, je pilote une force de vente sur le périmètre national, dans la division Lubrifiants Grande Distribution et manage plusieurs grands comptes nationaux.
Assurer le développement personnel de mes collaborateurs par un accompagnement dans le changement demeure un objectif personnel important et une réelle condition à mon épanouissement.
55 contactsSecteur de distribution : GMS, centres autos et spécialistes
Pilotage d'une force de vente sur le périmètre national
Détermination des objectifs annuels (collectifs et individuels) avec indicateurs de mesure de la performance.
Soutien aux collaborateurs avec mise en place de plans personnalisés (progression, gain en autonomie, maintien de la performance).
Evaluation des collaborateurs sur une fréquence de trois entretiens individuels annuels :
- Initial : Fixation des Objectifs
- Intermédiaire : Mesure et mise en place d'actions correctives
- Final : Réalisation des objectifs
Accompagnements réguliers en clientèle pour valider les acquis et déterminer de nouveaux axes de progrès.
Mise en place d'actions spots par l'intermédiaire de forces de vente additionnelles
- Recherche du prestataire
- Fixation des objectifs, contrôle et mesure des résultats
Management de six grands comptes nationaux (GMS, centres autos et spécialistes)
Négociation des accords nationaux et organisation de la duplication vers les structures régionales.
Mise en place de business plans afin de piloter la construction du résultat.
Identification des leviers de croissance et création de valeur ajoutée.
Travail en commun avec le Marketing pour élaborer des plans promotionnels adaptés aux besoins de chaque client.
Gestion du risque financier
Intégration de la LME
2003 - 2005Secteur de distribution : GMS, centres autos et spécialistes
Management de grands comptes nationaux.
Négociation des accords avec élaboration de plans promotionnels annuels.
Mise en place de business plans avec indicateurs de mesure.
Gestion du risque financier.
Participation à un projet de GPA. (Gestion Partagée des Approvisionnements)
Category Management.
2001 - 2003Consolidation et développement du portefeuille clients sur un secteur de 13 départements.
Prospection.
Veille concurrentielle.
Respect de la politique commerciale.
Négociation des accords régionaux.