Mickael DUREUIL
Développement & Gestion Grands Comptes - Bilingue
Dans les starting-blocks pour un poste de Business developer / Resp. grands comptes B to B. Environnement international serait un plus !
Si vous deviez retenir 4 choses...
_ Pugnacité, solide expérience du développement auprès de grands comptes ;
_ Créativité, approche différentiante appliquée par exemple aux outils (aide à la décision, vente), aux offres (think out of the box), au marketing opérationnel ;
_ International, bilingue anglais, connaissant l'allemand, ayant l'expérience personnelle et professionnelle de nombreuses culturelles (scandinavie, asie, océanie, US...), diplômé Master Pro Affaires Internationales, expériences à l'export.
_ Technique et orienté "solution", affinité pour le milieu industriel et les produits/services complexes.
De retour d'un tour du monde en famille = DISPONIBLE !
_ + de 10 ans d'expériences commerciales (grands groupes internationaux, PME innovante), développement des ventes, de la prospection à la gestion de grands comptes ayant abouti à la signature de contrats importants (> 10 Millions d'€). Rompu aux négociations de haut niveau.
_ Forte affinité avec les produits techniques/solutions complexes avec une approche "solution" (évaluation de la valeur créée, sur-mesure, développement de services), hypercentrée sur le Client. Grande curiosité.
_ Toujours fait preuve de créativité autant pour améliorer l'existant (outils ET process) que pour se différencier en terme d'offre ou de marketing opérationnel.
_ Très motivé par la possibilité de travailler dans un contexte international : mobile, bilingue anglais, bon niveau d'allemand, formé et expérimenté à l'export, expérience des groupes scandinaves, asiatiques.
_ Compétence/goût pour les NTIC, expertise Excel, conception de sites web (voir www.stockmoove.com / www.visiterlemonde.net / www.dureuil.com )
_ Pratique réussie de fonctions connexes : administration des ventes, gestion de réclamations à dominante technique, refonte des outils de commercialisation, recouvrement.
_ Reporting (création de tableaux de pilotage automatiques)
_ CRM (participation à la définition du SI / mise en place)
Team player et organisé, mais tout à fait capable de délivrer de manière autonome / (management/coordination réussie de collègues/vendeurs et sédentaires).
Références sur demande / Réseaux sur LinkedIn
18 contacts2010 - 20112007 - 2009Développement commercial grands comptes France (ex. Direct Matin / Direct Soir - Bolloré, Havas)
Chargé de l'Export (Allemagne, Bénélux, Europe de l'Est)
Commercialisation de services à forte valeur ajoutée impliquant un diagnostic fin, des offres sur mesure et la création ex nihilo de solutions complètes (outsourcing, optimisation de la Supply Chain, gestion déléguée, transformation, rachat d'assets, vente de logiciel de tracking)
Création d’une place de marché (stockmoove.com)
+ Etude de solvabilité et recouvrement.
+ Recrutement/création d'une filiale en Allemagne.
2007 - 2007Définition/suivi des budgets de vente et de la stratégie prix (introduction des produits chinoises),
_mise en place d'un réseau de vente (agents) avec contrat de stockage
_promotion des marques et référencements techniques (sur le marché Allemand et le Bénélux).
Désaccord lié au retournement de politique commerciale (allocation des ventes basée sur l'overflow, approche spot) incompatible avec un développement sérieux chez les grands comptes directs.
2004 - 2006Définition/suivi des objectifs courts & longs termes (volumes de vente, prix, PdM par gamme de produits et Strategic Key Accounts),
_ Négociations internationales ayant par exemple abouti à l'obtention d'un contrat mondial avec le groupe Lagardère d'un valeur de 90 M€/an sur 3 ans. Offre disruptive basée sur la création de valeur (avec par exemple un système d'indexation des prix win-win ayant permis de concentrer les négociations sur des solutions techniques rentables) coordination des divisions nord américaine, asiatique et européenne,
Animation des ventes & management (vendeurs, assistantes),
_ Gestion de la grande grève finlandaise en 2005 (arrêt de la production pendant 7 semaines) : initiative personnelle ayant permis de "sauver" les magazines fournis en exclusivité (ex. Psychologie Magazine) grâce au partenariat tissé avec mes clients, des transformateurs.
Reportings (volume, prix, marge, crédit, DSO),
Analyses marché, veille concurrentielle impactant les Capital Expenditures (offre/demande, concurrences...).
CA de mon périmètre en 2006 = 215 M€ avec une augmentation sensible de notre PdM (+3% en tenant compte d'une capacité finie / marché mature et oligopolistique)
2002 - 2003Développement de comptes clés (+12% en volume notamment en organisant des ventes multi division),
Coordination & négociations internationales (par exemple : renforcement de la PdM avec Prisma Presse),
Contractualisation d’accords (ex. Vivendi Publishing), mise en place du CRM,actions marketing innovantes (ex. promotion conjointe Télérama, partenariat technique avec LVMH/Connaissances des Arts)...
Coordination interne des ventes (négociation des volumes avec les sites européens, respect des prévisions par gamme de produit, monitoring des marges).
CA 2003 de mon périmètre : 120 Millions d'EUR
2000 - 2001Prospection (notamment identification d'un tissu de clientèles ultra rentable et jusqu'alors adressé via des réseaux non contrôlés tels que transformateur, distributeur), acquisition et développement d’un portefeuille de clients stratégiques (notamment grands éditeurs), offres et négociations (amélioration systématique de notre part de marché, ventes associées), refonte des outils de marketing opérationnel (clarification de l'offre, présentation de la gamme orientée client), définition/suivi du plan d’actions commerciales.
CA atteint en 2001 : 43 Millions d'EUR dont 9 % en développement
1999 - 1999Déploiement de la stratégie de différenciation par les services : analyse de la valeur sur les différents canaux de clientèles, spécification de l’offre, (ex. concept disruptif de «just in time»), optimisation des ventes (volume/marge) en coordination avec les équipes logistiques, les forces de vente. Amélioration de 3% en moyenne de l'EBIT sur ma zone.
Organisation d’événements (séminaires clients, formations des vendeurs, présentations multilingues), amélioration constante de l’existant (ex. création d'un simulateur de marge permettant aux commerciaux de mesurer la rentabilité exacte selon les diverses variables : produits, optimisation des chargements, coûts de livraison, condition de paiement...).
1997 - 1998Administration des ventes (France, Export) : responsabilité de 50% des volumes du site (plus de 200.000 tonnes/an), négociation des volumes avec les revendeurs (respect des budgets, ré allocation des ventes pour optimiser les marges, reportings, optimisation des processus (ex. création d'un pré planning de production permettant d'affiner les prévisions de vente : toujours en service).