Pascal Colombo
TERRITORY MANAGER , NACCO/HYSTER
colombo.pascal@neuf.fr +33 621 245 855
SAVOIR VENDRE ET SAVOIR FAIRE VENDRE...TOUT UN ART!
Mes secteurs d'activités privilégiés:
Matériels TP, Matériels Agricoles, Manutention Automatisée, Produits Techniques.
Préférences:
Management de Distributeurs en France et/ou à l'Etranger, Management d'une Force de Vente avec ou sans ADV.
Ce que je sais faire:
Assurer avec une très grande autonomie le développement et le suivi d'une clientèle composée de concessionnaires de chariots élévateurs,d'architectes, de bureaux d'études, de gms, sncf, ratp, industries, banques, hôpitaux, collectivités locales, utilisateurs de matériels TP,...
Définissant et proposant des solutions adaptées à leurs besoins, je participe à la conduite et à la coordination des process de ventes et je suis garant du respect des conditions de réalisations définies.
Je justifie d'une expérience de Directeur Commercial / Territory Manager impliquant un réel sens du terrain, aussi bien aux contacts de la maitrise d'oeuvre et de la maitrise d'ouvrage, qu'aux contacts de distributeurs et de leurs forces de ventes, par exemples.
Les différents postes qui m'ont fait évolués, me permettent de valider mes performances en termes de gestions de personnels, de marketing, de gestion de budgets, de gestion de conflits,d'accroissement de la part de marché et de la marge,de propositions financières adossées aux banques ou organismes bancaires.
Je suis autonome, j'aime travailler en collaboration avec les différents services de l'entreprise, je suis observateur, persévérant, et j'ai une aptitude relationnelle à différents niveaux.
Grande sensibilité "Technico-Commerciale" afin de maitriser les atouts pour contribuer à la réussite.
Je parle un Anglais courant de part mes fonctions.
Ma philosophie de travail peut se résumer ainsi:
Démarquons-nous d'une Politique de prix, pour aller vers une Politique de
Propositions.
142 contactsExpérience Professionnelle depuis Avril 2007 :
Territory Manager France & Luxembourg
Chariots Elévateurs et Solutions de Conception de Zones de Stockage pour l’Industrie. ( www.hyster.com )
NACCO Materials Handling Group: 3ème Constructeur Mondial.
Thèmes traités vers les distributeurs:
VENDRE ET FAIRE VENDRE: Tout un art...
- Management des distributeurs ( +/- 1200 p )
- Gestions des aides financières
- Développement des distributeurs
- Développement du réseau de ventes
- Aide aux processus de ventes (comptes régionaux, nationaux et européens)
- Gestion des litiges commerciaux
- Participation aux référencements
- Participation aux salons, conférences
- Marketing journaux spécialisés
- Motivation de la force de vente ( +/- 100 p )
- Formation technique de la force de vente ( +/- 100 p )
- Formation commerciale de la force de vente (+/- 100 p )
- Développements d'outils d'aide à la vente (logiciels, méthodes de ventes)
- Analyse des marchés
- Recherche de prescripteurs
- Gentlemen agreements
- Conduite de changement
- Dealer Annual Business Plan
Thèmes traités en interne:
Financier : augmentation de la marge par le volume – recherche permanente de partenaires financiers pour conserver la compétitivité sur la partie location – opérations marketing/financière – reporting concernant l'activité France/Luxembourg : chiffres d'affaires, marges par segmentation, gestion de l'impact financière sur aides spécifiques pour certaines affaires – anticipation des évolutions volumes sur la marge pour le marché actuel.
Produit : parts de marché par segment produits/clients/concessionnaires – relations permanente avec les usines en Europe pour pousser les évolutions produits et nouvelles gammes – reporting pour la production – gestion des litiges de livraisons – création d'un pôle de stock de chariots de démonstration en France.
Marketing : analyse parts de marché par produit, client, volume financier – création d'opérations marketing ciblées – gestion des comptes régionaux et grands comptes – référencements et suivit actifs des référencements par reporting – présence aux salons institutionnels en Europe – écoute active des activités des concurrents concernant produits/implantations/employés/prix client.
Divers : très nombreuses rencontres en Europe avec le groupe pour échanges sur les trois thèmes ci-dessus - la langue Anglaise est la langue institutionnelle. Usines en Italie, Pays -Bas, Irlande.
Quelques résultats:
2007 représente la meilleure année en terme de volume et de marge depuis 1996.
2008 représente la seconde meilleure année en terme de volume et de marge depuis 1996.
2009 représente la meilleure année en terme de référencements Grands Comptes.
2010 représente l'année de transition du fait du remaniement des distributeurs.
2011 représente la meilleure année en terme de taux de convertion.
1994 - 2007Expériences Professionnelles depuis 1994:
- Responsable Commercial de Région Nord. 2005 à Mars 2007. Société Hanel :
Stockeurs automatisés.
Définition des solutions, élaborations des propositions, négociations technico-commerciales, suivit des chantiers.
Clientèle composée d'architectes, bureaux d'études, hôpitaux, industries, RATP, pharmacies, ministères...
- Expérience personnelle. Juin 2003 à fin 2004. Création de brevets et de Socoma :
Transport par Tube Pneumatique.
- Ingénieur Technico-Commercial. 1997 à 2003. Société Swisslog France:
Transitique. AGV. Chariots Automoteurs. Transport par Tube Pneumatique.
Définition et conception technique des solutions et souvent il faut imaginer les solutions, élaboration des propositions avec le
bureau d'études, négociation technico-commerciales, suivit des chantiers.
Clientèle composée d'architectes, bureaux d'études, industries, hôpitaux, SNCF, RATP, pharmacies, ministères, hypermachés,
plateformes logistiques, sociétés pétrolière, banques...
- Ingénieur Technico-Commercial. 1994 à 1997. Société Lemerle.
Matériels de Travaux Publics: Volvo, Merlo, Dynapac, Ausa, Fermec...
Définition du besoin, élaboration des propositions, management des démonstrations, négociations technico-commerciales.
Clientèle composée de Cuma, Gaec, maçons, entreprises du BTP, paysagistes, entreprises de VRD...