Paulo Ferreira Lopes
Consultant indépendant, freelance / Business Development / secteur NTIC
Paulo LOPES est spécialisé dans le conseil en développement commercial, son expertise est fondée sur une solide expérience acquise à différents postes à fortes responsabilités au sein de grandes entreprises dans les NTIC (Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication).
Après avoir passé sur le marché hyperconcurrentiel de la bureautique plus de 12 années, il rejoint en 1998 le monde des télécoms et de l’IT chez France Télécom.
En tant que Directeur du Développement Commercial sur le plan national, il pilote au sein d’une filiale les projets majeurs de 2001 à 2004, contribuant ainsi à la création du 1er opérateur intégré.
En 2004, en tant que Directeur des Ventes, il prend la responsabilité de l’animation du réseau des partenaires et l’encadrement des équipes commerciales de la vente indirecte chez Orange Business Services.
Le dépassement des objectifs fixés pendant les 3 premières années, l’amène en 2006 à être nommé Directeur du Développement Commercial. En charge des nouveaux relais de croissances, du marketing des offres stratégiques, il développe les programmes de certifications pour les partenaires experts et la formation du réseau commercial en interne et externe.
Aujourd’hui, sa très bonne connaissance du monde des télécoms et de l’IT sur le secteur du BtoB, lui permet d’avoir une rapide compréhension des enjeux, de structurer et planifier un projet, de définir les processus commerciaux et les plans d’actions appropriés, de coordonner les intervenants techniques et fonctionnels en s’adressant à des interlocuteurs variés et de hauts niveaux.
266 contactsMembre de Gerson Lerhman Group
site web ; www.glgresearch.com
Groupe ITG (portage salarial)
2006 - 2010La Direction des Ventes Indirectes d'Orange Business Services a pour mission d’animer le réseau de Partenaires sur le marché de l’IT (Editeurs, intégrateurs, distributeurs,.....)
Membre du comité de direction, responsable du département marketing des offres et formation, en charge du développement du réseau de partenaires sur le plan national et des relais de croissances sur le marché de l'indirecte.
• Création du réseau de distribution autonome (éditeurs, distributeurs, intégrateurs, SSII …) => (100 % de l’objectif)
• Au sein de la Direction Générale d’OBS, définir la stratégie vente indirecte/directe (Management transverse)
• Organisation du département structurant le développement du réseau des partenaires.
• Intervenant OBS auprès du Channel IT (conférences, séminaires, salons…)
• Projet de création d'un réseau d'Agents Commerciaux, issus du programme d'essaimage de France Télécom
• Responsable pédagogique des programmes de formations interne
Réalisations : Création du réseau de partenaires certifiés, label « Partenaires experts » => CA des partenaires experts x2
2004 - 2006Activité: La Direction des Ventes Indirectes d'Orange Business Services a pour mission d’animer un réseau de Partenaires sur le marché de l’IT (Editeurs, intégrateurs, distributeurs,.....)
Membre du comité de Direction de la Direction des Ventes Indirectes France :
• Manager et animer 5 chefs des ventes et 45 commerciaux réparties sur les régions.
• Elaborer la politique commercial, les budgets des différentes équipes.
• Développer et fidéliser le réseau de partenaires (éditeurs, revendeurs, SSII, distributeurs, grossistes,…)
• Garantir la synergie du business avec le réseau de vente directe d’Orange Business Services.
• Négocier les rémunérations des affaires complexes réalisées par les partenaires.
• Représenter Orange Business Services auprès des Chefs d’Entreprises du Channel IT.
• Business reviews avec la DG d’Orange Business Services.
2001 - 2004Activité de l'entreprise: Intégrateur spécialisé en voix, données et solutions globales en communication d'entreprise (IP PBX / LAN ): étude, conception, réalisation, installation et maintenance.
Responsabilités:
• Développer et animer le réseau de vente directe (7 DR, 24 CDV, 30 ITC, 200 IC)
• Coordonner les plans d’actions / organisation matricielle, Cofratel / Groupe FT
• Gestion globale du réseau commercial (masse salariale, budgets, ratios de performances)
• Mettre en œuvre les outils nécessaires au développement de l’activité (CRM, reporting,..)
• Animer le business avec les fabricants IT (Cisco, Alcatel, Nortel, …)
• Conduire les réorganisations commerciales et intégrer l’activité au sein du Groupe FT.
Réalisations :
Création du CRM commercial en 2001, pilotage de l’activité par KPI.
Processus commerciaux en avant-vente et vente, normes de certification ISO
Professionnalisation des Business Reviews
Chiffre d’affaire financé, croissance de 20 % (2001/2000)
Solutions packagées (PME/PMI), croissance de 15% des ventes par vendeur
Conduite de la fusion des activités commerciales au sein du Groupe FT (2004)
1998 - 20041998 - 2000Activité de l'entreprise: Intégrateur spécialisé en voix, données et solutions globales en communication d'entreprise (IP PBX / LAN): étude, conception, réalisation, installation et maintenance.
Responsabilités:
• Manager et animer une équipe de vente (9 ingénieurs commerciaux et 1 assistante).
• Recruter et former les ingénieurs commerciaux.
• Négocier sur les comptes stratégiques.
• Définir les plans d’action commerciaux afin de garantir l’atteinte des objectifs.
• Business reviews avec la DG de Cofratel.
1991 - 1998Activité de l'entreprise : OEM Ricoh, domaine Bureautique, équipement des entreprises en solutions d'impressions et gestion des documents (copieurs, fax, imprimantes).
Responsabilités :
• Manager et animer une équipe de vente. / Recruter et former les commerciaux.
• Négocier sur les comptes stratégiques. / Définir les plans d’action commerciaux.
1985 - 1990Activité de l'entreprise : OEM Ricoh, domaine Bureautique, équipement des entreprises en solutions d'impressions et gestion des documents (copieurs, fax, imprimantes).
Responsabilités :
• Prospecter et développer le parc client, vente et location de solutions d’impressions.