Pierre ORLIAC
Directeur du Business Development et Global Alliance Manager, ABSYSS
- 25 ans d'experience commerce B to B tous canaux:
=>10 ans d’expérience commerce Grands Comptes: Ventes complexes de solutions logicielles high-tech au sein de grands groupes (50=>800 collaborateurs WWW).
=>15 ans d’expérience commerce - Var/SSII - PME: Ventes soft/hard au sein de sociétés privées (Start-up PME).
- Double compétences technique et commerciale.
- Marchés Grands Comptes: Défense/aérospatiale - Transport - Télécommunication – Energie - Collectivités territoriales / EPCI
- Type de produit: Librairies – cartographie – Librairies métiers Défense et Télécommunication - Progiciels GRC – Hardware Micro/Réseau.
- Exemples applications/compte:
Défense: SIC, SIR, SIT, ATC (THALES-EADS-GIAT-DGA).
Telco: NMS, EMS (ALCATEL-CAP GEMINI-MOBISTAR)
Transport: TMS (STERIA-COFIROUTE-GFI)
- Compétences technologie produits: C++, JAVA (J2EE), Dot NET.
- type de vente: logiciel + service (formation - forfait/Régie - maintenance). Montants => 1 M€.
- 5 ans d'expérience du management d'équipe de 5 personnes.
- Recrutement animation d’un réseau de revendeur.
- Vente directe, indirecte et télévente.
- Confirmé dans ma mission d’IC au cours de 3 fusions/acquisitions consécutives.
35 contactsDévelopper la Stratégie Partenaires et nos Alliances en synergie avec l'activité commerciale New Business dédiée à notre suite d'outils Logiciel proposant l'industrialisation de la production informatique ((Job Scheduler Visual TOM) et la mesure, la transmission d'indicateurs de qualité(Visual BAM).
Résultats : Réalisation du deal/AO le plus important dès la première année (montant structure).
Définition de la stratégie opérationnelle Partenaires.
Mise en place de programme de certification
Développement Pipeline New Biz
2010 - 2011Mission : Developper les ventes de solutions logicielles cartographiques 2D/3D dédiées a la communication, la concertation, l'aide à la decision des collectivités.
Cible clients : Direction Urbanisme, Direction Communication, Direction Générale des Services, Elus, Decideurs industrie.
Resultats : Structure du service commercial, Mise en place du CRM, création du pipeline "from scratch". développement du packaging produits.
2004 - 2009Mission: Développer les ventes de composants/solutions graphiques métiers (JAVA - C++ - .Net). Clientèle Grand Compte. Secteurs: Défense - Transports - Energie - Télé-communications. Territoires: France - Scandinavie.
Resultats: 90 à 120 % réalisés pour des objectifs compris entre 1 et 2 M €. TOP 10 meilleurs vendeurs sur 2 exercices (70 sales worldwide). Dernier exercice: 2 M € de vente produit. Dernier succès majeur: vente et déploiement mondial d’un composant cartographique à usage militaire, montant 500 K€ vente produit.
2000 - 2004Mission: Informer la base existante du changement d’activité de SSII en Editeur de logiciels innovants. Développer les ventes d’outils logiciels graphiques (IHM) auprès d’une nouvelle clientèle. Secteurs: Défense – Transports- Energie- Télécommunications. Territoire France + comptes spécifiques Zone Euro.
Resultats: 80% à 110 % réalisés pour des objectifs alignés sur les sales américains (de 600K à 1M € annuel). Ouverture de nouvelles références majeures (THALES – MOBISTAR - STERIA). Négociation d’accord cadre avec THALES. Standardisation de certains de mes processus de vente.
1995 - 2000Mission:Développer les ventes directes et indirectes de logiciels grands publics et professionnels. Créer, animer un réseau de revendeur. Construire et manager l’équipe commerciale. Territoire France.
Resultats: Création, formation d’une équipe de 4 sales + 1 assistante. Le réseau est constitué de 100 revendeurs actifs environ. Le chiffre progresse de 1 M€, une base de clients/contacts importante est en exploitation.