Raphael Sablon
Direction commerciale, ACIES
I. 8 ANS D’EXPERIENCE DANS LE MANAGEMENT D’EQUIPES GRANDS COMPTES EN B2B
- Stratégique: Acteur dans les projets de transformation d’organisations commerciales
- Opérationnel: Restructuration de territoires, allocation des quotas, évaluation des ressources requises
- Team Management de Global Account Manager ou de Sales Executives : Recrutement, développement, suivi de la performance,évaluation, coaching au sein d’organisations matricielles
II. SECTEURS IT & CONSEIL
- Maîtrise des ventes en mode Projet, du Cross Selling, ainsi que des cycles de ventes complexes
- Sens de l’objectif et des résultats : forte capacité de ‘’closing’’ (plus de 10 ans au sein de CA)
III. DOMAINES D’EXPERTISE
- Marchés : B2B, Grands Comptes, Finance & Industries, Software/ Hardware/ Service et Conseil
- Technique : fort background technique : Infrastructure Cloud, Sécurité, Gouvernance, Service Management, Réseaux, Mainframe
- Transverse : Marketing, Ingénierie financière, Juridique
IV. MISSIONS AU SEIN DE CA FRANCE (Editeur Logiciel)-
- Gestion du portefeuille ClientS du secteur Finance.
- Développement du New Business (Objectif 16 M€ FY11)
- Responsable de 50% des encours de CA France (environ 60 M€), rattaché directement au DG
- Management d’équipes de Global Account Managers (max 10 personnes) mesurés uniquement sur le développement du New Business
- Gestion de Comptes sur Périmètre international
- Vente de projets : de 100 K€ à plus de 2 M€, en B2B direct ou via intégrateurs
- Gestion de la relation Partenaires en lien avec les comptes : Accenture, CSC, Cap Gemini,Sogeti, Devoteam, OBS et autres acteurs spécialisés
- Participation aux projets de transformation et acteur de la conduite du changement
- Pilotage de la qualité économique du Business par l’ ‘’Economic Efficiency’’ et le ‘’Cost Control‘’
V. CHIFFRES ET RESULTATS
- Construction de l’équipe commerciale par recrutement extérieur à hauteur de 50%
- Progression du chiffre d’affaire en ‘’New Business’’ de 8 M€ à 16 M€
- Négociation de contrats entre 10 et 30 M€ :
- 100% Sales Manager Quota Club FY09 : N°1 Sales Director EMEA
- 1eres ventes de solutions de Cloud :
- 1ere vente SaaS > 1 M€
- Contrats de Service > 2 M€
- Changement de statut de fournisseur standard à celui de stratégique auprès du portefeuille Clients
76 contacts2010 - 2011DIRECTEUR COMMERCIAL FRANCE ( Cabinet Conseil en management et en Financement)
- Vente de prestations de conseil, rémunérations de 50 K€ à 1 M€,
MISSIONS :
- Responsable d’une équipe commerciale de 7 personnes
- Contexte 100% prospection
- Refonte globale de la politique commerciale :
* la structure tarifaire
* le ciblage des comptes
* le discours Marketing, l'argumentaire commercial
* l'assistance aux commerciaux pour le ''closing'' des affaires
* l'établissement d'un Reporting pour le Président
2004 - 2010I. Principales Missions :
- Développement Business : +12 M€/an en moyenne avec la mise en œuvre de stratégies de développement de business en B2B en synergie avec des partenaires sur des périmètres internationaux.
- Protection des Assets : dépositaire d’un encours financier de 60 M€, j’ai démontré au cours de ces 4 dernières années ma capacité à établir des stratégies de protection de ce capital confié et représentant plus de 50% du CA de CA France.
- Satisfaction Relation Client : mesurée par un indice qui n’a cessé de progresser pendant ces 4 dernières années, le travail en profondeur a permis à l’entreprise de passer du statut de fournisseur standard à celui de stratégique.
- Transformation : engagé dans un processus de transformation depuis 2006, j’ai été acteur de la conduite du changement après avoir participé à la définition même du champ de transformation.
II. Management Team
- Management d’équipes GAM (max 10 personnes) assurant la promotion de 100% du catalogue CA
- Périmètre international
- Vente de projets de 100 K€ à plus de 2 M€, en B2B direct ou via intégrateurs
- Gestion de la relation Partenaires en lien avec les comptes : Accenture, CSC, Cap Gemini,Sogeti, Devoteam, OBS et autres acteurs spécialisés
- Pilotage de la qualité économique du Business par l’ ‘’Economic Efficiency’’ et le ‘’Cost Control‘’
III. Chiffres et résultats
- Construction de l’équipe commerciale par recrutement extérieur à hauteur de 50%
- Progression du chiffre d’affaire en ‘’New Business’’ de 8 M€ à 16 M€
- Négociation de renouvellement de contrats entre 10 et 30 M€ :
- 100% Sales Manager Quota Club FY09 : Ranking n°1 Sales Director EMEA
- 1eres ventes de solutions de Cloud
- 1ere vente SaaS > 1 M€ : solution de gouvernance
- Contrats de Service avec des montants de 2 M€
- Changement de statut de fournisseur standard à celui de stratégique