Serge Kuhn

Développement commercial

 Avant la reprise de l’établissement, réalisation d’un état des lieux, et analyse de l’environnement et du marché

 Définition des objectifs, identification des points forts et points faibles de l’établissement

 Recherche d’optimisation du remplissage de l’hôtel

 Identification des clientèles à prospecter :
 Thermales
 Autocaristes
 Congressistes
 Sportives

 Recherche d’apporteurs d’affaires : mise en place de partenariats et contacts privilégiés avec le directeur du centre sportif de Vichy et l’office de tourisme

 Création d’un fichier client informatique permettant l’envoi de mailings à destination des clientèles identifiées

 Analyse et suivi des retours satisfaction client. Mise en place des actions correctives (ex : Réparation éclairage défaillant, etc.)

 Fidélisation de la clientèle : Offre de bienvenue, remise tarifaire en fonction de l’ancienneté, cadeau personnalisé
Marketing


Création de mailings à destination de la clientèle thermale :

 Mailing d’information des nouveautés proposées par l’hôtel (Rénovation des chambres et du restaurant, nouvelles animations, nouvelles offres à destination des personnes en surpoids) et par la municipalité
 Mailing d’information annuel sur les nouvelles conditions tarifaires et carte de vœux personnalisée pour la nouvelle année

Création de mailing à destination de la clientèle autocariste :

 Envoi des tarifs annuels et bulletin d’information sur les nouveautés proposées par l’hôtel

 Mise en place du référentiel de la charte qualité de l’office du du tourisme : confort des chambres, horaires d’accueil au restaurant et à la réception, diversité des menus proposés…

 Création d’une plaquette commerciale générique de présentation

 Participation au salon Thermalies avec l’Office du Tourisme, présentation aux visiteurs du thermalisme, de l’hôtel et distribution de plaquettes commerciales

Développement du site internet :

 Recherche et sélection d’un prestataire
 Définition de la présentation et de la charte graphique
 Réalisation des photos de présentation de l’hôtel et de la vidéo virtuelle 360°
 Sélection d’un webmaster, négociation et mise en ligne du site
 Analyse des statistiques de fréquentation du site


Gestion de l’activité


 Gestion des achats et négociation avec les différents fournisseurs (hygiène, BOF, épicerie...)


Gestion de la réception

 Elaboration et suivi du Planning des réservations
 Elaboration d’un Tableau de bord comptable
 Gestion de la trésorerie
 Accueil des clients
 Facturation
 Secrétariat

 Mise en place et gestion d’un outil de gestion de comptabilité analytique

 Rénovation de l’établissement (mise en conformité électrique et incendie + amélioration confort client + uniformisation de l’offre) afin d’optimiser la satisfaction client : Etude des devis, négociations et choix de l’entrepreneur, suivi du chantier

 Recherche de financement auprès des banques
 Elaboration du dossier de présentation du projet
 Analyse financière et réalisation d’un compte d’exploitation prévisionnel
 Négociation des taux d’emprunts
 Externalisation de l’assurance des emprunts

 Mise en place de l’informatisation
 Identification des besoins de l’hôtel et du restaurant
 Choix du logiciel
 Achat du matériel
 Installation du matériel et du réseau
 Formation du personnel

 Optimisation des ressources de l’hôtel
 Analyse des coûts de chaque poste de travail
 Redéfinition de l’offre clients (petits déjeuners en chambre vs buffet)
 Suppression du poste de lingère par externalisation du traitement du linge


Ressources humaines et management

 Recrutements et formation du personnel (8 personnes)
 Organisation de sessions de formations avec l’ANPE
 Animation et motivation du personnel
 Elaboration des plannings
 Gestion des paies
 Elaboration des contrats de travail

• Responsable d’un CA annuel dépassant 50 MF.

• Animateur de la centrale régionale Intermarché de Pierrelatte

 Suivi et analyse de l’objectif de CA
 Identification et résolution des problèmes de logistique
 Gestion des précommandes pour les opérations promotionnelles
 Présentation des nouveaux produits
 Remontée d’information en réunion régionale


• Réseau direct : hypermarchés livrés directement par notre logistique (2 Carrefour, 2 Leclerc, 1 Cora)

Actions commerciales :

 Mise en place de la stratégie commerciale de la direction des ventes
 Représentation de la société auprès des enseignes

 Négociation annuelle des accords magasins avec le chef de rayon des produits frais et le directeur du magasin :
 Nombre de références
 Positions dans le rayon
 Pourcentage du CA investi dans les actions promotionnelles (Prospectus, têtes de gondole)
 Prix de référencement des nouveaux produits
 Prix de la tête de gondole
 Remise de fin d’année sur le CA
 Actions exceptionnelles (agrandissement du magasin, anniversaire…)
 Analyse mensuelle des résultats avec chaque PDV
 CA
 Tonnage
 Performance des nouveaux produits
 Définition et mise en place des actions promotionnelles des produits en tête de gondole
 Relevé de prix, analyse de la concurrence et élaboration du plan promotionnel dans chaque magasin en fonction des cibles prix
 Actions merchandising :
 Négociation pour la réimplantation du rayon
 Elaboration et proposition du plan
 Mise en œuvre de la réimplantation
 Remontée d’information du terrain et analyse des résultats en réunion régionale sous la supervision du chef des ventes

Gestion :

 Précommande et gestion des stocks pour les opérations promotionnelles
 Gestion du budget publi-promotionnel, gestion des prospectus (nationaux, régionaux, locaux)
 Analyse des chiffres en termes de CA, volume et marge, client par client
 Suivi mensuel des objectifs
 Veille concurrentielle (présence rayons, performance prix) pour optimisation des chiffres
 Evaluation du mix-produit en réunion régionale afin de mettre en avant soit des produits plus contributifs afin d’atteindre nos objectifs de CA


• Réseau indirect : hypermarchés et supermarchés livrés par leurs propres réseaux de distribution (2 Géant Casinos, 1 Hyper U, 2 Hyper Intermarché, 1 Continent, 40 supermarchés de différentes marques)

 Présentation des nouveaux produits référencés
 Négociation d’emplacements de chaque produit présent sur la mercuriale
 Contrôle du référencement et des prix