Stéphane Geffroy

Directeur de l'aérien pour l'ensemble de l'Europe (75% du CA d'Opodo). Les responsabilités couvrent les ventes, les relations fournisseurs et la définition du produit.

- Mise en place d'une équipe commerciale de 8 personnes dans 4 pays. Ouverture du marché Italie.
- Encadrement de ces équipes : négociation des objectifs, mise en place des plans d'actions par marchés, reporting et actions correctrices.
- Négociation directe des principaux contrats européens (e.g. Air France, Lufthansa, British Airways)
- Définition et mise en oeuvre de la stratégie produit sur 3 ans : positionnement, fonctionnalités, fournisseurs, business plans.
- Mise en place des relations client/fournisseur avec Amadeus.

Résultat : développement du chiffre d'affaires de Euro300M à Euro600M en deux ans, au delà des objectifs. Dépassement des objectifs de rentabilité, en dépit d'une forte pression sur les marges.

Responsable de la distribution internet d'Air France

- Définition de l'approche commerciale d'Air France vis à vis des agences de voyages online, en coopération avec les services impliqués (direction commerciale, revenue management, direction internationale).
- Mise en oeuvre de cette stratégie. Contrôle de sa bonne application sur les zones Europe, USA et Asie.
- Prise en charge directe des comptes majeurs (Opodo, Orbitz, Zuji, Tabini). Signature d'accords avec Opodo et Orbitz.
- Forte implication dans d'autres activités d'Air France liées à Internet : création d'une filiale de distribution (Opodo), analyse et recommandations sur la stratégie d'investissement d'Amadeus dans ce secteur.

Résultat : gains de parts de marché dans un secteur en très forte croissance, réduction des coûts de distribution associés et amélioration globale des marges.

Direction générale d'une agence de fret aérien ' Responsabilités commerciales et financières ' 3 MEuro de CA

1/ Restructuration de l'entreprise
* réduction des effectifs de 15 à 12 personnes
* renforcement du pôle commercial
* suivi systématique de la facturation, de la rentabilité des dossiers et des délais de paiement
* renouvellement de l'informatique
2/ Refonte de la politique commerciale
* apuration du compte client : réduction des encours, recentrage sur les clients rentables et fiables et mise en place d'une couverture du risque crédit
* mise en place d'une sensibilité client dans toute l'entreprise.
* développement de niches rentables : périssable (+25%), AOG (signature de contrat avec la Norvège), matériel d'irrigation.

Résultats : passage d'une situation déficitaire en 1998 (-1,5MF) à l'équilibre en 1999 et à un profit de 1MF en 2000.

- Responsable de la recette pour l'ensemble des lignes de l'Asie du Sud Est

- Négotiation et mise en place de la stratégie tarifaire avec les marchés les plus significatifs sur ces routes

- Mise en place d'outils de suivi tarifaire (utilisation d'Excel et Access)

Résultat : amélioration de la recette au kilomètre dans un contexte de forte augmentation d'offre (+50%).