Sylvain Berquet

Réalisations :
- avoir remis l'entreprise à l'équilibre financier et développer des nouveaux vecteurs de croissance de Chiffres d'Affaires.

Plans d'actions :
- Stratégie commerciale :
* ramener l'entreprise sur son métier de la vente directe
* fusionner 2 forces de ventes et les restructurer
* segmenter la clientèle et mettre en place des plans d'actions différenciés. Déploiement des accords Grands Comptes ( CA 2008 : 400k€, CA 2011 : 2.800k€ ). Création cellule Appels d'Offres ( CA : + 200% entre 2010 et 2011 )
* interface marketing, logistique et bureau commercial.
- Management : 9 directeurs régionaux, 90 vendeurs. Motiver, fédérer.
- Pilotage par le chiffre : responsabilités du P&L et des indicateurs de productivité. Culture du résultat.
- Ressources humaines : recrutement, contrats VRP, formation, système de rémunération.

Activité de la société : fabricant canadien de fauteuils de relaxation oscillants pour 2 types de marché : puériculture et ameublement.

MISSIONS :
Marketing
- Redéfinir le concept et développer une stratégie commerciale et marketing par pays
- Construire et implanter sur le terrain les supports marketing et ventes
- Lancement de nouveaux produits
- Salons européens du mobilier
Commercial
- Acquérir, mettre en place, animer et suivre les clients grands comptes GSS
Management
- Manager une force de ventes de 15 agents commerciaux et 1 responsable marketing/ventes en Angleterre
- Recruter et mettre en place des distributeurs

RESULTATS
- Référencements sur 90% de la distribution juvénile en France ( Aubert, Autour Bébé, Bébé 9, Galeries Lafayette, Vert Baudet,...),en Allemagne, Belgique et Hollande

Management :
Piloter une force de ventes directe de 210 personnes regroupant 190 commerciaux, 19 chefs de vente et 2 directeurs régionaux ainsi que l’administration des ventes
Expliquer et partager sur le terrain le sens des actions engagées pour faire adhérer à la vision du Groupe
Evaluer, développer, motiver, superviser et contrôler les commerciaux
Mesurer de façon optimale la performance de l’activité
Responsable du CA, de la marge, des coûts et du budget
Membre du comité de direction

Stratégie commerciale :
Mise en œuvre d’une stratégie de couverture nationale du territoire allemand
Augmenter la productivité des commerciaux grâce à une stratégie unique de fréquences des visites clients et prospects
Améliorer la qualité des contacts grâce à une refonte complète des argumentaires et du contenu des visites
Travailler avec les structures fonctionnelles pour améliorer le back up : DRH, logistique, finance, marketing achats et téléventes.

Résultats :
Meilleure croissance de CA par vendeur au niveau Lyreco Monde en 2004 et 2éme
meilleure croissance en 2005 :
2002-2003 : + 39. 2% de croissance de CA
2003-2004 : + 45 % de croissance de CA
2004-2005 : + 21.4% de croissance de CA
Augmentation de la marge commerciale de 4%
Création de 8 nouvelles agences commerciales en 3 ans
Productivité des commerciaux : + 40% de contacts en 6 mois
Amélioration de la fidélisation clientèle : + 10 % en 6 mois
Nombre de nouveaux clients : + 30% par mois

Management :
Animer une équipe de 25 personnes structurée en 4 départements
Stratégie :
Positionner l’entreprise et ses services en s’appuyant sur des études de marché et les remontées terrain
Analyser, segmenter et animer très dynamiquement 15 gammes regroupant au total 5.500 produits
Merchandiser, élaborer et superviser des supports de ventes (catalogues, leaflets, actions commerciales, incentives…)
Organiser des événements pour les clients, les fournisseurs et le personnel
Négocier avec les fournisseurs et tarifier les produits
Répondre à des appels d’offres et les gagner
Résultats :
Meilleure équipe Marketing Lyreco Worldwide 2002
Augmentation de la marge de 5%

Gérer, référencer et harmoniser une offre mondiale (Europe, Canada et Asie)
Négocier des achats et gérer des fournisseurs internationaux
Manager transversalement 15 équipes marketing nationales.
Résultats :
Lancement de plus de 200 produits communs par an
Gains significatifs liés aux négociations fournisseurs (> 2 millions d’euros / an)

Définir et réaliser des plans d’animations de marketing direct
Refondre totalement un catalogue, son offre produits et son concept
Tarifier et gérer la marge. Suivre les coûts marketing
Négocier et gérer les fournisseurs
Résultats :
Passage à l’équilibre financier de la société
Amélioration de la marge société de 4% et réduction des coûts catalogue

Analyser et définir un marketing direct pour 4 gammes de produits
Tarifer et gérer la marge
Négocier les conditions tarifaires et extra tarifaires

Etablir des budgets et suivre mensuellement les comptes de résultats
Mettre en place des procédures