Thierry YADAN
Sales Account Manager - BU Banque-Finance, IBM Software Group
J'occupe actuellement la fonction de Sales Account Manager chez le premier acteur mondial des logiciels d'infrastructure métiers présent aux quatre coins de la planète,
Mon expérience peut se résumer ainsi :
- 17 ans dans le monde du software dont 10 au sein d'Editeurs de logiciels à vendre des solutions applicatives auprès des LOB (Line of Business).
- Ingénieur d’affaires depuis 12 ans orienté ventes complexes à cycle moyen long auprès d’une clientèle de Grands Comptes du secteur Industriel et plus récemment Banque-Assurance, avec la capacité à mettre en oeuvre une stratégie d’approche rigoureuse,
- Aguerri aux techniques de négociations avec des interlocuteurs de haut niveau tel que DSI, Directeur Marketing, Directions métiers…),
- Ayant l’habitude de travailler en équipe et notamment avec les Ingénieurs Avant-vente dans le cadre de la réponse aux Cahiers des charges.
44 contactsJ'occupe la fonction de Sales Account Manager au sein du Brand Information Management - Segment Infosphere, rattaché à la BU FSS (Banking & Financial market).
Je porte l'offre Infosphere pour les grands comptes de cette BU : BNPP, Société Générale, AXA.
Cette offre est la plus complète du marché et traite tout ce qui à trait à la fiabilisation des données d'entreprises (DataQuality Management, Transformation via ETL, Master Data Management, BI-Appliance Warehouse...)
Mes réalisations 2008 : 300 % d'over-achievement.
quota : 1,2 M€
réalisé : 3,6 M€
Mes réalisations 2009 : 195 % d'over-achievement.
quota : 1,5 M€
réalisé : 2,9 M€
2007 - 2008Software AG est le leader européen et 3ème acteur mondial des solutions d'infrastructure métiers avec une offre portant sur la mise en oeuvre d'architecture SOA, BPM, BAM et sur la modernisation du patrimoine applicatif existant au sein des plus grandes entreprises mondiales.
Sales Account Manager : Division ETS "Legacy Modernization"
Ma mission vise à offrir aux Grands Comptes du secteur Industries & Services, la possibilité d'ouvrir leurs applications métiers aux architectures orientées services afin de leur permettre de gagner en agilité, pour servir efficacement les besoins de leurs clients.
Mes résultats 2007: 2,3 M€ de CA soit 160 % par rapport à l'objectif fixé, par la signature d'un compte majeur du Transport Aerien...
2000 - 2007Groupe Français éditeur de logiciels présent en UK et US agissant dans les domaines de la Business Intelligence – Test & performance applicative – Supervision du Système d’informations.
SPIRIT : Solution de Textmining fournissant des outils précieux à la prise de décision, basée sur les techniques d’analyses sémantiques pour une indexation et une recherche intelligente dans le cadre d’applications Web : CRM, Portails, Intranet/Internet, Knowledge Management, Gestion documentaire, Content Management…
Sales Account Manager Pôle “Business Intelligence”
Profil : Vente complexe à cycle moyen-long de la solution SPIRIT (logiciels + services) auprès des grands comptes stratégiques du secteur privé (Presse/Média, Industrie - Banque-Assurance),
Négociation avec des interlocuteurs de haut niveau (DSI, Marketing, Métiers…),
Vente, suivi et consolidation sur un portefeuille clients de Grands Comptes,
Démonstration complète de l’offre produit, animation des séminaires de présentation produit & des conférences sur les salons,
Réponse aux cahiers des charges en collaboration avec l’équipe avant-vente.
Résultats :
Développement de partenariats avec IBM, BEA, ATOS, GFI, Micropole Univers.
Mise en place d’une stratégie d’approche de Grands Comptes du domaine aéronautique visant à pénétrer de nouveaux marchés : Fin 2005 le Groupe SAFRAN préférait SPIRIT au leader du marché et en faisait l’acquisition pour sa maison mère, avec accord cadre pour l’ensemble de ses filiales.
Objectifs personnels atteints avec une croissance moyenne de 32 % sur 4 ans :
2003 : 680K€ - 2004 : 760K€ - 2005 : 950K€ - 2006 : 1 M€
Réalisations personnelles : TF1, RTL, RFO, SNECMA Services, Aircelle, Groupe SAFRAN, Eurocopter, ST-GOBAIN Recherche, POINTP, AMEC SPIE, AREVA, AGF, MMA, Banque de France, France Télécom…
1994 - 1999Intégrateur de solutions logicielles dans le domaine de l’ ingénierie documentaire, 1er distributeur-intégrateur et centre de compétences sur la gamme de logiciels FrameMaker d’Adobe.
Ingénieur Commercial Grands Comptes (Janv.1996 à Juil.1999)
Objectif : Vente des solutions logicielles et services de publication électronique de documents techniques.
Résultats cumulés : 1,4 M€ et obtention d’un Award pour bons résultats.
Réalisation : Renault, Eutelsat, Sagem, Matra Ericsson, …
Attaché Commercial Grands Comptes (Juin 1994 à Déc.1995)
Objectif : Vente et suivi sur la base clients.
Résultats : 520 K€ avec un fort succès dans l’augmentation du CA et la fidélisation des Comptes existants.
Réalisation : Vente de logiciels et prestations de services associées sur la base installée clients.
1993 - 1994Distributeur et Tiers-mainteneur de matériel de sécurité informatique.
Attaché Commercial en contrat de qualification en vue de préparer le BTS Action Commerciale
Objectif : Assurer la vente d’onduleurs, de contrats de maintenance et conduite d’opérations marketing.
1991 - 1992Editeur de logiciels de gestion (Comptabilité, Paie, Ventes...) pour le B.TP (Bâtiment et Travaux Publics).
Attaché commercial en Informatique de gestion
Objectif : Vendre les progiciels de gestion auprès d’une clientèle de PME.
Encadrer une personne en télé prospection pour la prise de rendez-vous.
Résultats : 230 K€ (Moyenne en CA d’une affaire : 15 K€).