Vincent MARTIN
Business Developer/Channel Manager, Consultant Indépendant
Depuis 10ans, j’ai acquis une expérience significative dans la gestion de ventes complexes en EMEA. Au cours des 8 dernières années, j’ai joué un rôle majeur dans la gestion et le développement de partenariats (VADs, VARs, SIs), générant une croissance de revenue pour mes différentes compagnies et un accroissement de l’image de marque sur les différents marchés (EMEA). J’ai également été un Commercial Grands Comptes en France, Italie, Espagne et Moyen-Orient qui m’a permis de remporter des projets d’envergure à forte valeur ajoutée. Mes expériences comportent aussi bien la gestion de forces interne (Editeur) que celles de mes partenaires dans la prospection, le closing de projets et le développement de nouvelles opportunités dans un environnement à forte concurrence (avec une importante connaissance de mes concurrents aussi bien technologiques que partenariaux). Les cycles de vente ont été conduits dans le cadre d’organisations matricielles et de cycles de décision complexes avec un haut niveau d’expertise technique et une approche solution. J’ai pu accompagner mes partenaires à détecter des projets clefs en menant des opérations marketing conjointes (Marketing Plan) et en leur fournissant les ressources techniques adaptées à la gestion du projet et à la sécurisation des intégrations techniques. J’ai également un bonne connaissance des différents acteurs du marchés de leur forces et de leurs faiblesses.
COMPETENCES ET EXPERTISES:
- Gérer et Conduire des opportunités, des offres à valeur ajoutée au travers d’un réseau de vente indirect.
- Capacité à définir les valeurs Business pour un client.
- Capacité à transformer les besoins clients en offres solution.
- Apporte son expertise (technique et commerciale) à ses partenaires pour les accompagner dans la négociation et la finalisation des opportunités.
- Forme et manage les équipes partenaires (Vente et Avant-Vente).
- Supporte les équipes Direct Touch Interne par la mise en place d’opération de Lobbying auprès des prospects et dans la clôture des cycles de vente.
- Capacité à travailler en équipe et à participer à son succès aussi bien en interne que chez mes partenaires.
- Capacité à travailler dans un environnement multiculturel et dans le cadre d’organisation matricielle.
- Expertise territoriale : Europe du Sud et Moyen Orient (et à moindre échelle EMEA)
79 contactsConsultant pour Bee Ware (Depuis Novembre 2011)
- Définition de la stratégie commerciale Indirecte pour l’EMEA
- Création du Programme Partenaires et des Contrats de Partenariats
- Développer un réseau de revendeurs en Europe (Choix des pays cibles)
EMEA Business Development Director (PasswordBank: depuis Décembre 2010):
- Définition d'un Business Plan et Plan Marketing pour développer le marché EMEA pour PasswordBank (Solution de Single Sign-On et Identity & Access Management)
- Définition de la stratégie commerciale
- Création du Programme Partenaires et des Contrats de Partenariats
- Développer un réseau de revendeurs (Recrutement; formation aux solutions et techniques de ventes; accompagnements des partenaires sur les premières opportunités
- Recherche de nouveaux investisseurs (Présentation de l'offre, ses avantages concurrentiels, la stratégie de PasswordBank) avant la mise en relation avec le PDG.
Channel Management (IPSCA/STS: Novembre 2010):
- Accompagnement sur la gestion et le suivi d'un réseau de vente indirecte (35 Joint Ventures au niveau mondiale) qui s'est traduit par la création d'un livre blanc: "How Turning Partnership Into Success?"
Business Management (IPSCA: Juin - Septembre 2010):
- Définition du Business Model en réponse à un AO sur la création de nouveaux services de Gestion de l'Identité attachés à la carte bancaires qu'une banque fournit aux Universités de la zone Iberia et LATAM.
- Business Model créé autour de 3 solutions: Cartes à Puce, Signature Electronique et Single Sign-On.
2009 - 2010OpenTrust: Editeur Français de solution de PKI
- Territoire: Europe du Sud, Moyen Orient, Amérique Latine.
- Définition de la stratégie commerciale
- Création du Programme Partenaires et des Contrats de Partenariats
- Développer un réseau de revendeurs (Recrutement; formation aux solutions et techniques de ventes; accompagnements des partenaires sur les premières opportunités)
- Définition du Plan Marketing pour aider à la connaissance de la marque sur ma région et accompagner les partenaires à générer des opportunités.
2007 - 2009Symantec: 1er Editeur Mondial de Sécurité Informatique
- Gestion des Partenaires Valeurs de Symantec (partenaires à fortes valeur ajoutée)
- Spécialisé sur les partenaires experts de l'offre Altiris (End Point Life Cycle Management) du portefeuille de Symantec.
- Définition du Plan Marketing
- Mise en relation et définition d'un Business Plan avec les équipes Grands Comptes et PME de Symantec afin de développer une stratégie et Pipe commun.
- Réalisation: 3,2M€; réalisé 4,1M€ (128% de réalisation)
2004 - 2007ActivIdentity (anciennement ActivCard): Editeur de Solution d'OTP, Single Sign-On et Card Management System.
- Territoire: Europe du Sud (France, Espagne, Portugal, Italy, Suisse) et Moyen Orient.
- Gestion et développement d'un réseau de VARs, VADs et SIs.
- Support des Partenaires et des équipes Direct Touch d'ActivIdentity à la gestion de projet et à la négociation Commerciale.
- Formation des partenaires au portefolio produits et aux techniques de ventes.
- Ouverture d'un nouveau Marché: Moyen Orient (Partenaires et clients)
- Définition des Plans Marketing Partenaires, suivis de leur mise en place et du retour sur investissement de ces derniers.
- Réalisation: FY04: 3,35M€ (112%); FY05: 3,5M€ (120%); FY06: 5M€ (107%)
2001 - 2004Dimension Data: Intégrateur Réseau - Gold Partner Cisco au niveau Mondial.
- Territoire: Région Grand Rhône-Alpes
- Technologies abordées: LAN/WAN (Cisco); Sécurité (CheckPoint, Nokia, NAI); IP Convergence (Cisco)
- Comptes en Gestion: Crédit Agricole AMT (LAN/WAN); Schneider Electrique (CheckPoint Nokia: Mise en place d'un WW Global Agreement); Michelin (NAI); Philips Semi-Conductor...
- Réalisation: FY02: 2,2M€ (112%); FY03: 3,1M€ (106%); Q1 FY04: 1,25M€ (167%)
1999 - 2001RCS: Intégrateur Gold Partner Cisco France
- Territoire: Région Grand Rhône-Alpes
- Technologies abordées: LAN/WAN (Cisco, Motorola); IP Convergence (Cisco)
- Comptes en Gestion: Crédit Agricole AMT (LAN/WAN) + Chasse PME
- Réalisation: 1,6M€ (111%)