Yves Nussbaumer
Responsable commercial France Belgique, SCHEURICH
La VENTE comme source d'échanges et de développement.
Credo : Curiosité, adaptation et enthousiasme.
Manager commercial dans des domaines aussi variés que la distribution, la bureautique et l'industrie, j'ai la passion de l'animation commerciale au sein d'équipes ou de réseaux de distribution.
La grande distribution m'a donné en premier le sens de la créativité, de l'action et l'importance de la réactivité face à la demande saisonnière. Quelle école ! on y apprend un management de bon sens.... et autant dans le domaine des achats, de l'organisation, que de l'application sur le terrain des règles essentielles du merchandising et du marketing.
La bureautique m'a apporté le goût des challenges et un sens de l'analyse qui m'a permis de faire évoluer de nombreuses affaires complexes. Cela demande d'abord une compréhension des problématiques grâce à l'écoute active du client puis le déploiement d'une solution faisant intervenir parfois grands nombres de ressources. La négociation y est un « art»...
Dans l'industrie j'ai consolidé mon approche commerciale qui conclue tout le cycle de développement d'un produit et les efforts d'une entreprise. Cela est possible par l'esprit d'initiative et l'élaboration d'une stratégie commerciale gagnante pour tous les intervenants...
Le management demeure un des aspects les plus importants de mon parcours qui m'a permis de faire évoluer et d'évoluer avec mes équipes ou partenaires commerciaux. Les valeurs telles que la transmission du savoir,la reconnaissance, la capacité à se remettre en cause, la coordination, et le dynamisme sont autant d’atouts contribuant à l’atteinte des objectifs.
Aujourd'hui avec cette vision à 360° mon projet est de continuer à mettre la variété de mon savoir faire opérationnel, de mes compétences managériales et de support des ventes, au service d'une société souhaitant développer durablement ses résultats commerciaux.
18 contactsDéveloppement des ventes et de l'image de la marque Scheurich qui est le premier fabricant Européen de contenants de plantes en céramique à destination des multiples canaux de la distribution. (GSA,GSB,GSS,jardineries) Mission sur la France la Belgique et plus rarement en Espagne.
Support des actions et du suivi de la force de vente des distributeur/grossistes
Mise en œuvre d'un plan marketing avec les partenaires distributeurs. (mix-marketing)
Constituer et partager un flux constant d’informations à propos du marché (enquêtes sur les points de ventes, «benchmarking» veille concurentielle, études des potentiels)
Transmettre la stratégie marketing/merchandising et contrôler les niveaux d’informations et d'actions des forces de ventes.
Réalisation : bonne progression des ventes grâce à l'application des "règles" merchandising propre à la société (Cross-merchandising)
Gain de part de marché et notre image de spécialiste est maintenant reconnue en France. J'ai activement oeuvré à faire progresser le "discours produit" des commerciaux qui ont ainsi renforcé leurs argumentaires lors des phases de négociations.
2005 - 2008Encadrement de la force de vente sur l’Est de la France (8 commerciaux)
Animer, et accompagner la force de vente.
Gérer les « comptes clés ».(augmentation significative du nombre d’appels d’offres remportés)
Piloter l’organisation et les actions commerciales (augmentation du parc locatif, ciblage pour de meilleure actions de prospection, planning, reporting)
Fixer les objectifs et contrôler les niveaux de réalisation et si besoin mise en œuvre de plan d’actions (améliorations des performances individuelles multi-critères des membres de l'équipe)
Recruter et former aux techniques de ventes (phases de ventes raccourcies..)
2001 - 2005Support de la force de vente sur 10 départements de la région Est (10 commerciaux)
Croissance de 300 % en 2 ans du C.A généré par le concept Pay per Page.
Animer, former, et accompagner la force de vente sur un nouveau concept de vente basé sur une prestation globale (coût à la page unique), précédé d’une phase d’audit
Croissance de 300 % de l'activité consulting (audit = C.A additionnel)en 2 ans du C.A généré par le concept "Pay per Page".
Coordonner et contrôler les actions à tous les stades des projets.( 90% de chance de vendre une solution adaptée et complète à valeur ajoutée après la phase d'audit et la présentations des gaisn de coûts aux décideurs des entreprises auditées.)
1996 - 2001période 1996-1999 :
Responsable des grands comptes dans différentes branches d'activités aussi bien dans le domaine public que privé.
Vente en cycle long :
- étude préalables des volumes d'impressions et copies ainsi qu'habitudes d'utilisation.
- Intégration des nouvelles solutions numériques (scan/impression/copie)dans l'architecture informatique du client.
- Argumentations et mises en avant des avantages côut/productivité.
- Appels d'offres des marchés publics.
- Construction d'accords cadres (conditions et tarifs)
Réalisation : Augmantation significative du parc machines et prise de part de marché grâce aux nouvelles solutions numériques très novatrices à cette époque.
Gain de gros marché (grosse banque régional)
Dépassement systématique des objectifs.
Période 2001-2001:
Responsable animation réseau concessionnaires exclusifs Xerox sur le grand Est.
Promouvoir les ventes de solutions numériques et inciter le développement des 12 distributeurs de l’Est
Planifier des actions promotionnelles et accorder des délégations tarifaires.
Réalisation : Augmentation des ventes de copieurs et solutions numériques de 35% sur la période
1985 - 1995Chef de rayon jardin puis loisirs (jouets,sport)
Responsable des achats et des référencements (rayon loisirs = 10 millions € de budgets d’achats).
Négocier les conditions fournisseurs en centrale d'achats et opérations promotionnelles nationales.
Garantir la politique tarifaire, avec contrôle des coûts et atteinte des objectifs prioritaires (C.A, Marges, Charges, " budgets fournisseurs", gestion des stocks)
Organisation "d'événements saisonniers" avec implantation marchandising complète.( ex: jouets de Noël, période forte car 40% du C.A annuel sur 2 mois)
Réalisation : Développement important du rayon jardin (de 10 à 30% chaque année) grâce à l’élargissement des gammes végétales et à une formation adaptée à l’équipe.
Chef de département bazar en mission avant mutation sur autre magasin :
Responsable des moyens humains (y compris recrutement) et techniques et animation des secteurs de ventes saisonnières.
Contrôler la gestion commerciale et administrative du centre de profit.
Réalisation : Progression du C.A annuel (+ 5%) et de la Marge net (+ 8 %) sur un CA de 30M€.