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Caroline DE CASTRO GALEA  | Chargée de Mission, au World Trade Center de Metz-Saarbrücken | METZ

Caroline DE CASTRO GALEA
Chargée de Mission, au World Trade Center de Metz-Saarbrücken

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Question de Caroline DE CASTRO GALEA

POUVOIR DE NEGOCIATION ... ?
Aujourd'hui plus que toujours, nous nous interrogeons sur notre pouvoir de négociation. Ce matin dans ma voiture j'entendais, encore et malheureusement, la même chose. Non je ne vais pas vous parlez de l'annulation de la dernière tournée de notre rocker (même si je trouve ça triste), mais plutôt de nos chers agriculteurs. Comme eux aujourd'hui nous devons faire face à un déclin de notre pouvoir de négociation. Les producteurs de lait sont en colère, ils ne peuvent plus faire face à leurs dépenses. Leur pouvoir de négociation s'évanouit peu à peu face à la grande distribution écrasante. Tout cela m'a fait réfléchir. Quand est-il de moi, quel est mon pouvoir de négociation face à mes clients ? Qu'est-ce que le pouvoir de négociation ? Je m'interroge sur les possibilités de déterminer, de quantifier le pouvoir de négociation, comment fait-on ? Comment en voir les fruits sur le terrain ? Vous pouvez également répondre sur le HUB JUNIOR TEAM. Cordialement Caroline
Posée par Caroline DE CASTRO GALEA
Voici 4 ans et 4 mois | Marketing et Ventes
Question clôturée le 20/12/2009 21:37.

6 réponses

 6 pertinentes 
Damien Ponçon | Coach - Une entreprise qui dure et résiste aux crises

Bonjour Caroline,

Vous devez d'abord identifier dans quelle situation êtes-vous et quel est votre pouvoir de négociation dans cette situation en particulier ?

Le rapport entre le producteur de lait et la grande distribution n'a probablement pas grand chose entre vous et vos clients ?

Le producteur de lait n'a pratiquement aucun pouvoir de négociation puisqu'il vend au prix qu'on lui dit dans la qualité demandée. Il subit ces deux aspects. Aussi quand, il a le sentiment que son seul acheteur dépasse les bornes... il refuse de lui vendre, voilà son pouvoir limité.

Cependant, certains producteurs de lait se découvrent un autre pouvoir, celui de l'innovation et de la créativité. Comme ce producteur qui a investi plusieurs dizaines de milliers d'euro dans un distributeur de bouteilles de lait. Il tente de cette façon de vendre en direct au consommateur qui est finalement son vrai client.

Tout cela pour dire que quand celui a qui vous vendez tente d'obtenir le service ou le produit gratis, votre pouvoir va être votre imagination pour le mettre dans une situation où il vous paiera le juste prix.

Votre autre pouvoir est de découvrir ce qui est émotionnellement le plus important pour votre client et de mettre votre produit et votre service en valeur dans ce sens.

Pour repartir de l'exemple précédent, le producteur de lait attire le client ainsi:

- lait labellisé machin direct à la ferme, conditionné selon la norme truc pour 30% moins cher. Distributeur automatique, livraison immédiate, ... vient de sortir du pie de Germaine et de toutes ses copines labellisées AB.

En tant que grande amatrice d'environnement champêtre et de lait bio, comment pouvez-vous résister après ça ? Notre producteur a repris le pouvoir à la grande distribution. Ses clients, grands amateurs de lait cru sont quasiment devenus des copains. Si bien que, même s'il augmente un peu ses prix à terme, le lien créé est tellement fort, que celui-ci compense la différence de prix.

Cdlt,
Damien

Réponse de Damien Ponçon | Coach - Une entreprise qui dure et résiste aux crises
Il y a 4 ans et 4 mois | Lui écrire | Toutes ses réponses
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Michel ABASSI | CherryPepper - Co-fondateur

Bonjour Caroline

J'entends CAPABLE DE NÉGOCIATION, capacité à négocier, négociateur. Il faut pour cela connaitre la valeur de ce qui est négocié, que l'on soit le vendeur, l'acheteur ou hybride (partenariat, etc.)

Cette valeur dépend du protagoniste.

Le pouvoir dont vous parlez est le savoir, parle t-on de la même chose? Qu'est ce qui est négocié? On parlera d'accord, contrat ou autre document mais l'objet n'est pas systématiquement le but.

Je veux vendre mes patates à x€ / tonne, l'acheteur veut atteindre les x-1 mais quelle est la valeur à ses yeux? Cette patate n'existe pas sur son marché, alors x sera bon... (c'est très résumé mais je n'ai pas besoin d'en dire plus, si?)

Parfois, c'est le nom qui est acheté, ou le savoir faire derrière le produit.

Ce qui amène une question: Que peut-on négocier? Ou s'arrête la négociation et quand commence le partenariat?

Cordialement
@Caroline (uniquement)< Et ma petite réponse pour le video-CV? :-)

Réponse de Michel ABASSI | CherryPepper - Co-fondateur
Il y a 4 ans et 4 mois | Lui écrire | Toutes ses réponses
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François FARNIER | Formateur et Consultant en Commerce International à la retraite MACON 71 (France

Bonjour Caroline

Dans négociation il y a négoce et faire du négoce c'est faire si possible du bénéfice en achetant et en vendant des produits ou des services. La marge de négociation varie selon divers critères :

rapport de force brut : particulier ou PME contre EDF ou l'Etat
prépondérance de l'offre ou de la demande : marché actuel du travail
urgence de la solution : plantage informatique station service (vécu)
notoriété des 2 parties : maison d'articles de luxe versus GMS
poids financier respectif : SNCF contre petit sous-traitant
compétence reconnue ou pas : star du foot ou acteur débutant
niveau de prix : prix fixé par le marché ou par celui qui (s)offre
niveau hiérarchique des négociateurs : PDG contre représentant salarié
lieu de la négociation : à domicile, en déplacement ou à l'étranger, etc..

Le luxe suprême est de pouvoir envoyer paître la partie adverse, quand on en a les moyens, lorsque celle-ci croit pouvoir vous imposer ses conditions léonines. Une alternative est de jouer au grain de sable ou le rôle de l'emmerdeur patenté qui n'en a strictement rien à foutre jusqu'à faire plier celui qui se croyait fort (voir gamins hurlant dans un magasin jusqu'à obtenir le jouet convoité !).

Tout le monde connaît l'anecdote du responsable export que son patron a envoyé négocier un contrat important au Japon. Ses interlocuteurs le mettent dans les pattes d'une charmante hôtesse dont la mission est, lors d'un moment de détente, de fouiller dans ses affaires pour connaître la date et l'heure de son vol de retour. Une fois l'information obtenue les partenaire japonais baladent le responsable export dans toute la ville, lui font visiter musée sur musée, etc. Et la veille de son départ, ils commencent à négocier. Bien entendu, pressé par le temps, le responsable français a tout lâché pour prendre son avion à temps...

Joyeuses fêtes
François

Réponse de François FARNIER | Formateur et Consultant en Commerce International à la retraite MACON 71 (France
Il y a 4 ans et 4 mois | Lui écrire | Toutes ses réponses
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Bonjour,

Pour répondre à votre question : comment fait-on pour négocier ?

je dirai que cela dépend de ce que vous connaissez du produit que vous achetez ou bien des marges de manoeuvre de votre client.

J'ai négocier des prix pendant plus de dix ans et je me suis aperçu ceci :

- cela dépend du pouvoir financier de votre interlocuteur (s'il a une petite trésorerie et qu'il a besoin d'argent, vous pourrez plus facilement baisser le prix)

- vous devez connaître le prix de revient exacte du produit qu'il vous vend comme cela vous déterminerez sa marge (faible) et donc vous pourrez baisser son prix pour qu'il gagne encore un peu mais pas autant qu'avec les autres

- vous devez avoir de bons arguments (en rapport avec le produit si possible) comme quoi vous ne voulez pas payer le prix qu'il vous propose.

- vous devez faire jouer la concurrence

- mettre un peu de bleuf si c'est possible

- montrer vos possibilités d'achat ultérieur sans pour autant trop insister.

- demander d'abord une petite quantité pour connaitre le prix puis augmenter cette quantité pour négocier. (ex: si vous avez besoin de 50 pièces, demandez d'abord le prix pour 25)

-soyez sympathique et conviviale, c'est toujours plus agréable de faire une remise à quelqu'un qui sourit que quelqu'un qui est froid et distant

voila quelques astuces mais il y en a bien d'autres

Je pourrais d'ailleurs faire un petit livre la-dessus tellement les possibilités sont assez grandes. Cela dépend de chaque situation car les négociations dépendent fortement de la personne qui est en face de vous.

J'espère vous avoir aidé

Salutations

Geoffroy

Réponse de Geoffroy B. | Gérant, Tweeple Sprl
Il y a 4 ans et 4 mois | Lui écrire | Toutes ses réponses
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Etienne Roger | Des stratégies efficaces pour votre PMI

Bonjour Caroline,

Pour améliorer votre pouvoir de négociation il faut que vous amélioriez la préparation.

Quel est votre objectif, qu'est-ce qui vous conviendrait ?
Connaissez-vous bien votre sujet, le poduit ou le service que vous vendez ?

Comment améliorer la connaissance de votre client ? Qu'est-ce qui est important pour lui ?

Quels sont les arguments que vous pourrez développer ? (Les meilleurs sont ceux qui apportent un plus à votre client)

Y a-til des avantages annexes que vous pourriez ofrir à votre client ?
Tous ne sont pas rationnels.

Quels seront les arguments que votre client pourrait développer par exemple pour réduire le prix de vos prestations ? Quels pourraient être ses objections pour faire appel à vous ? Comment y répondre ? (Par exemple proposer un premier essais, fournir des références, ... )

Avez vous des leviers ? Par exemple une recommandation, une connaissance commune, quelque chose qui vous rapproche, qui vous permet de valoriser votre client ? etc.

L'idéal serait de pouvoir construire le projet avec votre client, il lui conviendrait alors forcément.

Cordialement
Etienne Roger

Réponse de Etienne Roger | Des stratégies efficaces pour votre PMI
Il y a 4 ans et 4 mois | Lui écrire | Toutes ses réponses
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Olivier BAUDRY* | Agence Commerciale D'Agen , ALTERGIS / IRISOLARIS

Bonjour Caroline.
votre question est tellement vaste qu'il me semble trés difficile d'y répondre en quelques lignes. Il faut tout d'abord faire la distinction entre deux sortes de négociateurs radicalement opposés: les ACHETEURS et les VENDEURS, bien souvent un bon vendeur n'est pas forcement un bon acheteur et réciproquement. Vous qui pratiquez un metier commercial rien ne vous empéche de tester vous même les limites de la négociation avec vos propres clients, vous pouvez en faire de même votre patron concernant votre future augmentation et si toutefois vous vous sentez capable d'accomplir un miracle vous pouvez vous rendre au centre des impots le plus proche afin de négocier une remise gracieuse de vos impots et taxes...
Pour répondre à votre 2eme question, le pouvoir de négociation s'évalue sur les capacités de chacun à conclure un marché au mieux de ses propres intérêts, comme vous le préssentez trés bien, cela reste complètement subjectif.
j'espère avoir apporter un peu d'eau à votre moulin, je souhaite de ne pas vous avoir blessé avec cette pointe d'humour.
Cordialement. O.Baudry

Réponse de Olivier BAUDRY* | Agence Commerciale D'Agen , ALTERGIS / IRISOLARIS
Il y a 4 ans et 4 mois | Lui écrire | Toutes ses réponses
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