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Eric Connille, kdigit-studio.com | Directeur associé, chef de projet, graphiste, consultant web | Bagnolet

Eric Connille, kdigit-studio.com
Directeur associé, chef de projet, graphiste, consultant web

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Question de Eric Connille, kdigit-studio.com

Quels critères orientent le choix d’un responsable marketing entre le service d’une agence ou le service d’un freelance pour une réalisation graphique ou web ?
Je suis freelance, et j’aimerai mieux comprendre ce qui motive le choix des responsables marketing à choisir entre une agence ou un freelance. Est-ce simplement qu’une agence rassure plus qu’un travailleur seul bien que ce dernier coûte moins cher ? Est-ce le commercial d’une agence qui vous convainc davantage ? Est-ce simplement le carnet d’adresse qui vous pousse vers vos connaissances déjà acquises ? Peut être faites vous appel aux deux, dans quel cas choisissez vous l’un ou l’autre ? Merci de votre temps pour m’éclairer.
Posée par Eric Connille, kdigit-studio.com
Voici 3 ans et 3 mois | Marketing et Ventes

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3 réponses

 1 pertinente 
Laurent Charpentier | Directeur Marketing Opérationnel, AGCO Distribution SAS

Bonjour Eric,

D’abord je vous livre de but en blanc ce qui traîne dans mon imaginaire (et peut-être dans celui de certains homologues) :

Je perçois le free-lance comme une solution idéale (car plus réactif, moins cher…) pour délivrer une prestation clairement délimitée : un catalogue, une annonce, un site, un emailing, et notamment lorsqu’il s’agit de décliner un support à partir d’un territoire déjà établi.
A contrario, je privilégierais une agence lorsque j’attends une prestation plus globale, plus centrale, dans ma communication.

Car les moyens offerts par l’agence permettent non seulement de consolider la réflexion (planning stratégique, reco), ce qui rassure, mais également de proposer une approche cross-media (puisqu’elle est censée concentrer toutes les compétences, là où un freelance ne sera pas forcément pertinent sur la totalité des outils déclinés).

Ce n’est pas seulement une question de moyens, c’est aussi une question de culture. Le free-lance est avant tout censé apporter une expertise technique, tandis que l’agence est censée partager avec l’entreprise sa culture « business » et comprendre ses enjeux . Le rôle du commercial n’est pas de passer les plats. Il est censé avoir un pied chez le client et l’autre à l’agence. Et de passer du temps à relier les 2 bouts. Ce qu’un freelance peut difficilement faire, car ses honoraires sont calculés sur la base d’une production pure et dure.

Maintenant, si je prends un peu de recul, je vois bien qu’il faut fortement nuancer les réflexions ci-dessus.

N’importe quel Responsable Marketing qui a un peu d’années derrière lui vous dira que certains freelances peuvent apporter un élément fondateur dans votre communication, et que certaines agences sont de vraies armées mexicaines dont on ne comprend pas vraiment le rôle des uns ou des autres.

Mais bon je pense qu'il reste du vrai dans ce clivage assez sommaire.

Puisque je comprends que votre question touche directement à votre développement commercial, je me permets de rebondir en formulant les 3 conseils ci-dessous :

- Ciblez. Plus le client est gros, plus son recours à des freelance risque de se limiter à des prestations marginales. Plus il est petit, plus il sera enclin à vous confier des responsabilités larges. Il faut donc déterminer l’envergure idéale de vos prospects en fonction de la prestation sur laquelle vous vous positionnez.

- Valorisez vos atouts. Les agences ont des défauts. Elles ne sont pas toujours dispo pour leur client, manquent parfois d’appétit sur certains briefs... Et puis le fait que vous soyez extérieur à la culture business de l’entreprise peut également favoriser la créativité.

- Entourez-vous. Constituez-vous un réseau d’expertises complémentaires à la vôtre, pour rassurer le client et élargir ponctuellement votre domaine d’intervention. Si votre expertise est purement graphique et informatique, vous pouvez peut-être vous rapprocher d’un consultant capable de mener une réflexion stratégique lorsque vous jouez un « gros coup ». D’ailleurs, ce consultant pourra un jour se transformer en apporteur d’affaires pour vous.

Voilà, j’espère vous avoir donné des clés.
Cordialement.

Réponse de Laurent Charpentier | Directeur Marketing Opérationnel, AGCO Distribution SAS
Il y a 3 ans et 3 mois | Lui écrire | Toutes ses réponses
Réponse pertinente

Christophe POUPART | Directeur Général, Pall-Ex France

Bonjour Eric,

Cette question est la même dans tous les domaines et partout dans le monde.
Qu'est ce qui motive l'acheteur dans son choix ?
Vous avez déjà des éléments de réponses, et les motivations changent d'un acheteur à l'autre.

Le métier de "commercial" comme vous l'appelez, consiste à identifier les motivations de son interlocuteur (au cas par cas) pour ainsi argumenter (choisir sa façon de présenter son produit) en adéquation avec les attentes de l'acheteur.

Toute tentative de réduire l'Homme et ses motivations est fausse, mais vaut mieux que de ne rien faire.

Je continue d'utiliser (dans les grandes lignes et en y apportant des subtilités) le principe SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour une première classification de mes interlocuteurs.

En entretien, la phase découverte utilisée est double sur le fond, alliant le DPCD (Découverte Problème Conséquence Désir) et l'écart de besoin. Quant à la forme, l'entretien est conduit dans le respect de la définition d'objectif PAVEC (Positif, Affirmatif, Vérifiable, Ecologique et Contextualisé)

Un entretien "découverte" (ou premier entretien avec un prospect) habilement mené vous permet à coup sûr de connaitre les motivations profondes de votre interlocuteur et ainsi d'y répondre.

Dans le cas de la création de votre "doc" commerciale par exemple, assurez-vous de répondre aux 6 profils du SONCAS est un impératif. (A moins de créer 6 docs spécifiques que vous donneriez après avoir "identifié" le profil de votre acheteur)

En tant que freelance graphiste, vous devez passer 80% de votre temps dans votre cœur de métier et vous n'avez que 20% de votre temps à consacrer au commerce ? Si oui, vous devez vous attendre à un ratio de concrétisation (taux de transformation Prospect/client) bien plus faible que celui d'un vendeur professionnel qui est formé et qui consacre 100% de son temps à cette activité.

Cdt
Christophe

PS : Lorsque je suis "acheteur" (cela m'arrive pour des prestations informatiques) ce qui motive mon choix est clairement l'interprétation que je me fais de l'entreprise et qu'a su me transmettre mon interlocuteur commercial.

Réponse de Christophe POUPART | Directeur Général, Pall-Ex France
Il y a 3 ans et 3 mois | Lui écrire | Toutes ses réponses

Antoine GUILLORIT | Retail Property Director / Directeur du pôle Franchise

Bonjour :

- Le coût
- La structure et les moyens dispo pour le projet (humains, matériels, etc.)
- Les références

Réponse de Antoine GUILLORIT | Retail Property Director / Directeur du pôle Franchise
Il y a 3 ans et 3 mois | Lui écrire | Toutes ses réponses