Frederic FABIANI

En résumé

Entreprises

• CIZETA MEDICALI France - DIRECTEUR NATIONAL DES VENTES

  saint amand montrond 2014 - maintenant Diriger l’équipe commerciale 43 salariés : 2 KAM, 4 DR, 24 Délègues Commerciaux, 2 Agents,
  10 ADV dont 1 Directeur de service, 1chargé du développement commercial
  Définir la politique commerciale de l’entreprise
  Restructurer les régions et les secteurs
  Identifier les cibles clients, les segmenter, fixer les fréquences de visites
  Fixer les objectifs, piloter les résultats
  Recommander la politique de rémunération fixe et variable
  Fixer les tarifs et les conditions commerciales
  Définir et mettre en œuvre la stratégie Groupements et grossistes répartiteurs
  Négocier les accords nationaux
  Définir et mettre en œuvre la stratégie Visite Médicale (Phlébologues, Angiologues, Sages
  Femmes, Médecins du sport, Chirurgiens vasculaires & orthopédiques, Hôpitaux & Services
  Urgences)
  Elaborer l’opérationnel plan, les plans de cycle, les outils d’aide à la vente, optimiser l’outil CRM
  Recommander un catalogue produit performant (segmentation de gamme, nouveaux produits)
  Elaborer le plan merchandising (parcours clients et shop in shop)
  Digitaliser l’offre de produits et de services
  Analyser les études de marché et les remontées terrain
  Organiser et animer les réunions nationales des ventes
  Résultats : + 10 a 15% de croissance par an – gain de 300 clients ciblés par an
  
  
  

• ELIXIRS & CO - DIRECTEUR DES VENTES

  2013 - 2014 Créer la force de vente Pharmacie
  Définir et mettre en œuvre la politique commerciale
  Définir les territoires géographiques des commerciaux
  Fixer les objectifs de chiffres d’affaires et de DN
  Définir les profils, recruter, former et développer l’équipe commerciale : 7 délégués
  Mettre en place le plan de cycle et les opérations commerciales
  Améliorer les procédures entre le terrain et le siège
  Négocier et développer les grands comptes
  Résultats 2012 : + 300 clients, Croissance CA : 500 000 €

• NOPEG - FONDATEUR - GERANT

  2007 - 2012 Développer le concept store
  Rechercher l’emplacement, maîtriser les travaux de rénovation
  Créer la Société, rechercher les financements (500 000 €)
  Gérer et manager le centre de profit (CA, marge, stock, budgets, bilans comptable, équipe)
  Définir l’offre de produits, la politique tarifaire, théâtraliser l’offre
  Développer le site marchand et réseaux sociaux
  Résultats : 3 500 clients fidélisés, 10% de croissance par an, réduction de 10% des dépenses
  

• BRITISH AMERICAN TOBACCO - DIRECTEUR TRADE MARKETING

  Boulogne-Billancourt 2005 - 2007 Manager une équipe de 12 personnes
  Déployer la stratégie CHR mondiale en France
  Définir le programme de fidélisation BtoB selon les typologies de clients et leur potentiel
  Planifier, monter les cycles commerciaux, développer les outils d’aide à la vente
  Présenter au top team l’allocation du budget annuel (10M. d’€)
  Reporter les résultats quantitatifs et qualitatifs au siège mondial
  Briefer les agences de communication (prestataires extérieurs)
  Résultats : + 25% des ventes volumes, +50% de distribution numérique
  

• BRITISH AMERICAN TOBACCO - DIRECTEUR DE ZONE

  Boulogne-Billancourt 2003 - 2005 Diriger une équipe de 5 directeurs de région et de 31 délégués commerciaux
  Redimensionner l’équipe commerciale (PSE, découpage du territoire)
  Optimiser l’allocation des ressources selon la performance des territoires
  Mettre en oeuvre les formations du Middle Management
  Négocier les accords annuels avec les comptes stratégiques
  Résultats : 2500 clients (+ 35% en 1 an) – Lucky Strike N°1 des ventes en CHR
  
  

• BRITISH AMERICAN TOBACCO - DIRECTEUR DE REGION (région Nord-Est puis Paris)

  Boulogne-Billancourt 2000 - 2003 Créer la région Nord-Est
  Recruter et former 8 nouveaux commerciaux
  Fixer les objectifs régionaux et piloter les résultats
  Coacher l’équipe dans un objectif de performance
  Organiser et animer des réunions de région
  Résultats : Gain de + 600 clients en 8 mois (objectif 500 sur l’année)
  
  
  

• ROTHMANS INTERNATIONAL FRANCE SA - CHEF DE PRODUIT

  1999 - 2000 Développer le marketing mix de la marque
  Lancer de nouveaux packagings
  Définir les panels consommateurs et les études qualitatives nécessaires, les analyser
  Participer au groupe fusion-acquisition (Harmonisation du portefeuille de marques, optimisation des équipes commerciales)
  
  
  

• ROTHMANS INTERNATIONAL FRANCE SA - DELEGUE COMMERCIAL

  1996 - 1998 Visiter la plateforme clients (250 buralistes, 150 CHR) et prospects
  Développer le secteur en volume et en référencement
  Résultats : 1er vendeur France sur le lancement de Winfield 30 – 450 000 cigarettes vendues en un mois – 100% de référencement
  

Formations

• ESSEC Business School

  Paris 2017 - 2017 CERTIFICATION

• Université Aix Marseille 1 Provence (Aix En Provence)

  Aix En Provence 1994 - 1995 DU MARKETING EUROPEEN APPLIQUE
  
  Après mes 2 années à L'IUT d'Aix en provence, j'ai suivi un parcours Erasmus à l'université de Bournemouth en Angleterre

• Université Aix Marseille 2 Mediterranée IUT TC

  Aix En Provence 1992 - 1994 DUT TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION

• LYCEE POLYVALENT ARISTIDE BRIANT

  Gap 1991 - 1992 Baccalauréat
  
  mention Assez bien

Réseau

• Alexandre MÉVEL

• Barbara PAOLI

• Bruno GUICHERD

• Christian HERNANDEZ

• Franck GUIADER

• Marie MANUEL

• Matthieu YAHIAOUI

• Olivier SECHOIR

• Pierre-Olivier GROLLEAU

• Silva MARIE