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AUTOMOTOR FRANCE
- DIRECTEUR du DEVELOPPEMENT COMMERCIAL et du MARKETING chez AUTOMOTOR FRANCE
PUTEAUX
2016 - maintenant
AUTOMOTOR France occupe une place de leader en matière de distribution internationale de pièces de rechange automobile. Elle représente un grand nombre d’Equipementiers Européens en Rechange ou en 1ère Monte sur divers pays des 5 continents. Son réseau de clientèle couvre plus de 70 pays, et son activité se développe au rythme des implantations internationales des constructeurs Automobiles Français, toujours plus conquérants sur les zones à fortes croissances d’Asie, d’Afrique, d’Amérique Latine ou d’Europe Orientale. Son programme en marque propre, en forte croissance, couvre aujourd’hui plus de 100 familles de produits techniques ou d’entretien pour véhicules.
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AUTODISTRIBUTION
- DIRECTEUR du DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Arcueil
2012 - 2016
MISSIONS : Faire Evoluer et Renforcer l’Efficacité Commerciale du Groupe
•Animation des 60 Managers Commerciaux et 400 ATC du Groupe
•Optimisation de l’organisation, du management des équipes, et des méthodes commerciales
•Développement des Compétences de la Filière Commerciale
•Développement d’outils de développement de l’activité et du pilotage de la marge
REALISATIONS :
Progression du CA BtoB VL de 2% sur un marché à -2% en 2013 et 2014
Trend de CA +5% à fin Juin.
STRATEGIE BtoB :
Déploiement début 2013 d’une Stratégie « F.D.C » (Fidéliser-Développer-Conquérir), et d’une segmentation F.D.C par clients et par ligne de produit
FORMATION :
•Elaboration d’une Formation pour les Managers Commerciaux (4j) et les ATC (3j), à la mise en œuvre de la Stratégie F.D.C. 100% des Managers Commerciaux formés en 2013. 100% des ATC formés sur 2014 et 2015.
•Adaptation et Formation à la Méthode INSIGHT des Managers Commerciaux (2015) et des ATC 2016) pour l’amélioration du Coaching des ATC et de l’efficacité des entretiens de ventes clients et de prospection
OUTILS & METHODES :
•Déploiement de l’Application Ebook Autodistribution sur Ipad : Argumentaires, Animations. Suivis clients. Statistiques & performances par client et par lignes de produits. 100% des Commerciaux équipés et formés sur 2013.
•Élaboration de méthodes commerciales de conquêtes clients et de familles produits
ANIMATIONS & MOTIVATIONS :
•Animation des équipes : Conventions annuelles. Animation trimestrielles des Managers Commerciaux (Mise en œuvre de 2 BR Commerce par an).
•Elaboration d’un Modèle de Rémunération « F.D.C » des Commerciaux
•Challenges Commerciaux « Conquête» de Fev à Juil sur 40% du CA VL.
CA +3,7% en 2013 et +4,0% en 2014 sur un marché produits à -3%. 6 équipes récompensées en Voyage à Malte en 2013 et en Croatie en 2014.
•Challenge de Prospection de Sept à Janv sur les Clients sous enseignes concurrentes : 1700 Prospects signés en 2013, 2100 en 2014. CA +3,2 M€ en 2013 et de +4,0 M€ en 2014.
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AutoDistribution
- DIRECTEUR du PÔLE AUTOMOBILE et EQUIPEMENTS d'ATELIERS
Arcueil
2009 - 2012
Achat & Marketing Produits - CA ACHAT 380 M€ (70% des achats du Groupe).
Objectif : Développer les ventes et la fidélité des clients Distributeurs
• Opérer la mutation d’une centrale de « référencement » fournisseur en une centrale d’achat et de vente « orientée client », organisée par métier et par lignes de produits (Encadrement de 6 Category Managers).
• Accroître la compétitivité et animer la fidélité des Distributeurs
• Recadrer la relation fournisseur au travers d‘outils et de process d’évaluation
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AutoDistribution
- DIRECTEUR GENERAL DE AUTODISTRIBUTION SCHOETTLE
Arcueil
2007 - 2009
CA 16 M€, 95 Personnes sur 4 Sites dans le Haut Rhin et le Bas Rhin.
Activité : Vente de pièces détachées et d’équipements pour l’entretien et la réparation Automobile et Poids Lourds à Mulhouse, Colmar et Strasbourg. Ateliers d’entretien et de réparation poids lourds à Mulhouse et Colmar.
Objectif : Ramener la Filiale à l’équilibre après d'importantes pertes d’EBITDA en 2006 et un PSE de 100 personnes finalisé en Avril 2007. Reconstruction des équipes & process, gestion des coûts et dynamisation commerciale : Pertes d’Ebitda divisée par 2 en 2007. Objectif de les diviser à nouveau par 2 en 2008.
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AutoDistribution
- ADJOINT au DIRECTEUR DES FILIALES
Arcueil
2005 - 2006
Rattaché au Directeur général en Charge des Filiales de Distribution
Animation, suivi, et contrôle opérationnel et financier de la moitié du périmètre Filiales de Distribution du Groupe.
•20 Filiales sur 4 Régions (Ile de France, Nord Champagne, Est et Sud Est)
•CA 2006 : 370 M€. 2600 personnes sur 154 sites
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AutoDistribution
- DIRECTION DU MARKETING – MEMBRE DU COMITE OPERATIONNEL
Arcueil
2000 - 2004
Animation d’une Commission Stratégie Marketing avec les Distributeurs
Encadrement d’une équipe « siège » de 3 pers. et d’une équipe « opérationnelle » de 5 Chefs de Régions pour l’animation des Distributeurs et des réseaux automobiles AD
Création d’un service Marketing Produit et Développement» :
- Marché : Etudes de marchés et veilles « marché – concurrence – produit – prix ». Création d’un outil de veille tarifaire Constructeur & MDD
- Performance : Elaboration d’outils d’analyse géomarketing, de calculs de PDM par « Produit – Client - Secteur », et de la performance AD.
- Actions : Plan annuel d’Animations Commerciales «Tous Clients» et «Réparateurs AD» (plus de 20 opérations B 2 B et B 2 C – Budgets Fournisseurs + 300K€ - CA env : 20 M€). Argumentaires produits. Formations et Méthodes commerciales.
Plan de développement de l’Autodistribution (Amélioration du maillage sites par ouvertures et acquisitions).
Plans de développement et de rationalisation des Réseaux Automobiles du groupe.
Analyses d’activités et plans d’actions spécifiques des Filiales décalées.
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PSA PEUGEOT CITROËN / CITROËN INTERNATIONAL
- RESPONSABLE DE ZONE EXPORT - Automobiles CITROËN
1998 - 2000
POLOGNE : Animation et gestion de la fabrication locale de 7000 Véh / an (CA 37 M€, budget 1 M€)
IRAN : Négociation et Signature d’une activité industrielle avec SAIPA, un partenaire clef local prévoyant l’assemblage de 6000 Xantia, suivi d’un volume de 10.000 Xantia par an (CA : 110 M€ annuel).
MALTE et CHYPRE : Ventes de Véhicules Montés. Passage de 1 à 3% de PDM sur la zone tout en améliorant de +6 % le taux de marge commerciale (CA 99 : 5.4 M€, budget 99 : 150 K€).
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PSA PEUGEOT CITROËN / CITROËN INTERNATIONAL
- CHEF DE MARCHE AMERIQUE LATINE, AFRIQUE ET MOYEN ORIENT
1996 - 1998
Responsable des Etudes de marchés et de l’élaboration des gammes produits par pays.
Négociations des prix et volumes avec les Responsables de Zone et les Importateurs,
Participation au développement commercial et industriel du groupe PSA dans le Mercosur et en Afrique du Nord.
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PSA PEUGEOT CITROËN / CITROËN INTERNATIONAL
- CHEF DE PRODUIT EXPORT
1994 - 1996
Animation, informations et opérations de communication auprès des Importateurs et de la Presse Internationale (Lancement nouveaux Véhicules). Gestion des gammes produits par pays. Homologations et adaptations spécifiques des Véhicules à l’exportation hors Europe.
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PSA Peugeot Citroën
- CHARGE D’ETUDES ET D’ESSAIS EN ACOUSTIQUE AUTOMOBILE
Rueil Malmaison
1988 - 1993
Chargé de la mise au point acoustique des véhicules de la Gamme (mesures et analyses acoustiques et vibratoires en laboratoire et sur route)
