Christophe MACARY

En résumé

Entreprises

• PSA Peugeot Citroën - Responsable des Ventes BtoB

  Rueil Malmaison 2009 - maintenant Mission : développer les Parts de Marché des marques Peugeot, Citroën et DS auprès des clients BtoB en France en améliorant la rentabilité unitaire
  
  Segmentation des approches commerciales en fonction de la typologie du Client :
  - Clients Grands Comptes (SNCF, Orange, Vinci, Eiffage, …) & Loueurs Longue Durée (ARVAL, ALD, GE, ….)
  Dans un environnement très concurrentiel, nécessité d’intensifier la présence commerciale et le lobbying auprès de tous les acteurs pour rendre les marques PSA incontournables et compétitives :
  Modification de la structure de l’offre commerciale pour la rendre plus incitative => éliminer ou limiter le nombre de marques concurrentes dans le référencement Client
  Associer les clients aux réflexions stratégiques des marques sur des thématiques connexes : l’environnement, la sécurité, les véhicules connectés, …=> valoriser le produit autrement que par le prix
  Développement des présentations produits et essais véhicules
  Mise en place de Challenges Commerciaux & d’opérations de co-marketing (loueurs)
  Amélioration du reporting Client afin d’assurer un suivi de l’activité précis et exhaustif => faciliter la gestion du poste «Flotte Automobiles» chez nos clients pour renforcer le lien commercial
  Amélioration de la Valeur de Revente des véhicules PSA => pricing power
  
  - Loueurs Courte Durée
  Sur un marché spécifique où la demande est supérieure à l’offre et où le constructeur rachète les véhicules en fin de contrat, l’objectif est de maîtriser le volume et le mix de Vente pour améliorer la rentabilité globale :
  
  Construction de l’offre Client par un Comité réunissant l’ensemble des départements concernés (Commerce, Gestion, Remarketing) => Maîtrise du risque de détérioration des marges lié à la valeur de revente
   2 axes pour améliorer la rentabilité unitaire:
  • Optimiser le levier Prix
  • Travailler sur les leviers « hors prix » (refonte du process logistique, fins de contrat, facturation des révisions, ajustement des franchises, .…)
  
  RESULTATS :
  Loueurs Longue Durée: +34% de volume / +2.5 points de Part de Marché / +2% de marge unitaire
  Grands Comptes: +35% de volume
  Loueurs Courte Durée: +27% de marge unitaire / optimisation du process logistique => 4 m€ de gain
  
  Compétences complémentaires :
  Encadrement d’une équipe de 20 collaborateurs multi-profils (Ingénieurs Commerciaux, Back-Office, Manager,…)
  Responsable de la construction et du pilotage des budgets

• General Electric - Chef de Projet

  Paris 2004 - 2006 CHEF DE PROJET : Amélioration du process VOD - méthodologie « lean-6 sigma »
  Le process VOD (Vehicle Ordering Delivery) décrit toutes les étapes de livraison des véhicules à nos clients, de la demande de cotation Client jusqu’à la livraison
  
  RESULTATS :
  1. Identification des Etapes Clés pour le Client : respect de la date annoncée / qualité de la mise en main
  2. Réorganisation du process Back-office Commercial pour améliorer la qualité de Service sur ces points clés
  => Amélioration de l’indice de satisfaction Client de 10 points sur ces 2 items
  

• General Electric - Acheteur Senior

  Paris 1999 - 2002 - Portefeuille Achats : 10 M€
  - Prestations intellectuelles, fournitures de bureau, stockage, reprographie, imprimés, copieurs, archivage, nettoyage… : 30 % d’économies générées en deux ans
  - Négociation et mise en place de projets d’externalisation (help desk, centre de stockage, reprographie, ...)
  - Utilisation des outils d’enchères inversées sur internet
  

• GENERAL ELECTRIC FLEET SERVICES - Directeur des Achats

  Paris 1999 - 2009 Missions :
  - Professionnaliser le département Achats en structurant le process de sélection/suivi Fournisseurs
  - Atteindre les objectifs d’économies fixés par le groupe
  - Sourcing Fournisseurs pour identifier des services différentiants pour nos clients => augmenter le pricing power
  
  DIRECTEUR DES ACHATS : portefeuille de 800 M€
  Véhicules
  Prestations de Services : Pneumatiques, Carburants, Assistance, Carrosserie, …
  Achats Généraux : moyens généraux, Telecom, RH, marketing, …
  
  Recrutement de 2 acheteurs Expert pour augmenter la visibilité et la crédibilité du département Achats
  Définition de la Stratégie Achats Nationale en cohérence avec la stratégie Achats Corporate
  Mise en place et suivi d’indicateurs de performance pour l’évaluation du panel Fournisseurs
  Création d’outils de pilotage des volumes pour optimiser le montant des primes Fournisseurs
  Lancement d’opérations d’animation commerciale co-brandées (challenges vendeurs, « véhicule du mois », ...)
  Sourcing Fournisseurs pour identifier les solutions innovantes à inclure dans l’offre Clients
  Pays Pilote pour la gestion d’appels d’offres européen (Interim)
  Echanges des bonnes pratiques cross-pays au sein du groupe de travail Achats Corporate
  
  RESULTATS :
  5 M€ d’économie/an en moyenne sur la période (+30%)
  Politique Achats déployée et acceptée par tous les départements
  Sourcing de 3 nouveaux Services qui ont permis de créer un avantage concurrentiel sur le marché du leasing automobile (Assistance, pneumatiques, carte carburant)
  
  Compétences complémentaires :
  - Membre du Comité de Direction pendant 3 ans
  - Encadrement de 7 collaborateurs + expérience du management indirect
  - Responsable de la construction et du pilotage d’un budget de 800 M€
  - Conduite du plus gros appel d’offres leasing en France (Ministère de la Défense: 20 000 véhicules)
  

• BOUYGUES TELECOM - Acheteur Famille

  Meudon 1997 - 1999 Portefeuille Achats : 43 M€
  - Négociation et suivi de grands contrats d’équipements (faisceaux hertziens, compresseurs)
  - Coordination des achats régionaux, animation de groupes de travail
  

Formations

• ESSEC Business School

  Paris 2015 - 2016 Master 2 - Management Général

• KEDGE - Business School Bordeaux (Anciennement BEM)

  Bordeaux 1995 - 1996 MAI (Master 2 spécialisé dans les Achats)

Réseau

• Ahlam HAMDI

• Audrey DANTIGNY

• Guillaume BONNET

• Julien DAUVET

• Marc DESJARDINS*

• Nadege SCAPIN

• Patrick VAN DEN DRIESSCHE

• Rh Plus AUTOMOTIVE

• Xavier MARTIN SAINT-LEON