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ArcelorMittal
- Head of marketing and commercial controlling
2015 - maintenant
Réalisation des prévisions d'activité de nos clients à court terme
Réalisation des multi-year plans (5 ans) d'activité par ligne de produits
Réalisation des prévisions d'activité à long terme (2030) dans le cadre de l'exercice stratégique
Analyse de la menace des matériaux concurrents ou potentiellement concurrents de l'acier dans les applications automobiles (aluminium + fibres de carbone)
Analyse prévisionnelle de l'impact de la pénétration des matériaux concurrents sur l'activité à long terme
Analyse des ventes réalisées
Analyse détaillée de la rentabilité et suivi des actions d'amélioration de la rentabilité avec le commercial
Réalisation des prévisions de ventes à court terme commerciales et financières
Amélioration des bases de données commerciales
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ArcelorMittal
- Marketing Manager
2010 - maintenant
1- Etude du marché européen des chassis (parties mécaniques essieux avants et arrières):
* Réaliser une analyse sur le potentiel de ce marché en Europe, sur ses acteurs, sur son organisation afin de proposer une organisation permettant un suivi commercial efficace.
* Mettre en place une base de donnée exhaustive sur les parties mécaniques des chassis pour véhicules légers en Europe (pièces, matériaux, technologies) afin de réaliser une étude annuelle sur les tendances de ce marché.
* Participer à la mise en place d’un partenariat stratégique avec une entreprise associée (dont ArcelorMittal détient 35% du capital) et spécialiste des modules chassis
2- Etude sur les implications des nouveaux powertrains (véhicules électriques et hybrides + hybride) sur le business ArcelorMittal dans l’auto:
* Mener une étude sur les implications du développement des motorisations électriques sur le business modèle d’ArcelorMittal afin de comprendre l'organisation et les acteurs de ce marché émergent.
* Proposer un mode d’organisation pour un suivi commercial efficace dans l’auto (suivi transversal entre équipes commerciales auto et équipes commerciales industries)
* Valider les hypothèses de volumes à moyen et long terme
3- Réaliser des analyses des stratégies commerciales des principaux concurrents d'ArcelorMittal sur le marché auto
4- Mettre en place un veille concurrentielle sur les matériaux concurrents ou potentiellement concurrents de l'acier dans les applications automobiles (aluminium + fibres de carbone)
* Réaliser une étude sur les risques potentiels liés au développement des fibres de carbone dans l’industrie automobile et procurer au management du groupe une vision concrète des acteurs de ce marché
* Réaliser une analyse des principaux acteurs de la filière aluminium, de leurs stratégies et organisations commerciales, de leur capabilités industrielles
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ArcelorMittal
- Global Account Manager - PSA
2008 - 2010
Mission: Gestion de la relation entre ArcelorMittal et le groupe PSA au niveau mondial
1- Stratégie
* Proposer une stratégie pour le compte au niveau mondial, la faire valider et s’assurer de sa mise en oeuvre.
* Identifier et analyser les attentes clients à court et moyen terme
* Coordonner les actions commerciales au niveau mondial
* Définir et mettre en place le budget annuel
* Elaborer le multi year plan
* Proposer desorientation pour les négociations périodiques
* Tenir à jour la situation des parts de marché et de la position concurrentielle
* Informer de manière régulière le management direct et transversal de la situation du compte et des évolutions prévisible chez PSA
* Relancer le partenariat stratégique PSA – AM à haut niveau
* Préparer et tenir à jour une fiche de synthèse sur le client pour possible réunion CEO/CEO
2- Opérationel
* Effectuer les prévisions de volumes à court et moyen terme (planning) et s’assurer de leur réalisation
* Définir et superviser la mise en place du plan d’action de progrès annuel
* Améliorer la rentabilité du compte à travers une révision du barème de vente
* Négocier avec le client un système d’évolution des prix basé sur la prise en compte d’index de matières premières
* Améliorer de la relation client
* Assurer l’animation de l’équipe commerciale
* Garantir la bonne réalisation des changements de prix périodiques
* Analyser les disfonctionnements dans la relation client et proposer/mettre en place des actions correctives
* Mesurer le niveau de service logistique et informer la hiérarchie et les sites producteurs
* Assurer la coordination avec les équipes clients en charge des sous traitants automobiles pour suivi des externalisation/internalisation, de la sous-traitance, des affectations de formats
* Développer les actions de création de valeur avec le client et effectuer un reporting régulier
* Assurer la réalisation des entretiens annuels
* Définition du plan de formation de l’équipe
3- Développement commercial
* Développer les parts de marché en Europe Centrale
* Assurer le maintien et/ou le développement des parts de marché sur les futurs véhicules et plateformes
* Participer aux actions de promotion des nouveaux produits
* Développer les ventes en Chine
* Intégrer le projet Russe de PSA
* Développer les ventes en produits parachevés
* Développer les ventes en Amérique du Sud
4- Working capital
* Assurer le maintien des encours dans l’enveloppe de couverture crédit
* Nettoyer les arriérés de paiement et mettre en ordre le compte client
* Réduire et mettre sous contrôle les retards de paiement
* Réduire et mettre sous contrôle les volumes de matériel en stock
Réalisations
* Sortie rapide d'un contrat pluri annuel (mis en place par un prédécesseur mais se révélant très négatif du fait de l'évolution de la conjoncture) et retour à des contrats de courte durée (inférieurs ou égaux à 1 an)
* Négociation avec succès de l’évolution du barème de vente permettant une amélioration structurelle de la rentabilité
* Limitation des pertes de parts de marché (lors de la sortie du contrat pluri annuel) puis reprise de parts de marché dans un second temps
* Amélioration drastique du WCR (stock et retard de paiement/non paiement) : élimination du passif + mise en place de processus de gestion, de détection et de traitement immédiat des anomalies
* Reconnaissance par le client du soutien apporté au plus fort de la crise et d’une performance service différenciante par l’attribution d’un award logistique
* Mise en place d’une démarche structurée et partagée de réduction de coût et de suivi des actions de développement avec le client (réunions mensuelles de synthèse)
* Amélioration de la performance malgré un très fort turn-over dans l’équipe
* Relance d’une démarche de partenariat gérée au niveau du top management des 2 groupes
* Succès dans le développement des ventes en Chine
* Initiation de l'intégration au projet Russe de PSA
* Mise en place de processus propres à l’équipe client permettant le maintien de la performance mêm
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ArcelorMittal
- Key Account Manager - Ford of Europe
2007 - 2008
Mission: Gestion de la relation entre ArcelorMittal et le groupe Ford au niveau Européen (EU27 + CIS + Turquie)
1- Stratégie
* Proposer une stratégie pour le compte au niveau européen, la faire valider et s’assurer de sa mise en oeuvre.
* Identifier et analyser les attentes clients à court et moyen terme
* Participer à la coordonner des actions commerciales au niveau mondial
* Définir et mettre en place le budget annuel
* Elaborer le multi year plan
* Proposer desorientation pour les négociations périodiques
* Tenir à jour la situation des parts de marché et de la position concurrentielle
* Informer de manière régulière le management direct et transversal de la situation du compte et des évolutions prévisible chez Ford
* Lancer un partenariat stratégique Ford – AM à haut niveau
2- Opérationel
* Effectuer les prévisions de volumes à court et moyen terme (planning) et s’assurer de leur réalisation
* Analyser les disfonctionnements dans la relation client et proposer/mettre en place des actions correctives
* Mesurer le niveau de service logistique et informer la hiérarchie et les sites producteurs
* Définir et superviser la mise en place du plan d’action de progrès annuel
* Améliorer la rentabilité du compte à travers une révision du barème de vente
* Négocier avec le client un système d’évolution des prix basé sur la prise en compte d’index de matières premières
* Améliorer de la relation client
* Assurer l’animation de l’équipe commerciale
* Maintenir et améliorer la performance du compte malgré un turn over important (transfert de personnel pour améliorer le fonctionnement d’autres équipes clients)
* Garantir la bonne réalisation des changements de prix périodiques
* Assurer la coordination entre les équipes en charge des différentes filiales de FoE (Ford – JLR – Volvo – Otosan)
* Assurer la coordination avec les équipes clients en charge des sous traitants automobiles pour suivi des externalisation/internalisation, de la sous-traitance, des affectations de formats
* Développer les actions de création de valeur avec le client et effectuer un reporting régulier
* Assurer la réalisation des entretiens annuels
* Définition du plan de formation de l’équipe
3- Développement commercial
* Assurer le maintien et/ou le développement des parts de marché sur les futurs véhicules et plateformes
* Participer aux actions de promotion des nouveaux produits
* Intégrer les projets Russes et Roumains de Ford
* Développer les ventes en produits parachevés
4- Working capital
* Assurer le maintien des encours dans l’enveloppe de couverture crédit
* Nettoyer les arriérés de paiement et mettre en ordre le compte client
* Réduire et mettre sous contrôle les retards de paiement
* Réduire et mettre sous contrôle les volumes de matériel en stock
Réalisations
* Redéfinition de la supply chain vers la Turquie permettant un maintien des parts de marché (mise en place d’un stock avancé)
* Amélioration drastique du WCR (stock et retard de paiement/non paiement) : élimination du passif + mise en place de processus de gestion, de détection et de traitement immédiat
* Négociation avec succès de l’évolution du barème de vente permettant une amélioration structurelle de la rentabilité
* Mise en place d’une démarche structurée d’amélioration de la rentabilité du compte
* Amélioration de la performance malgré un très fort turn over dans l’équipe
* Participation au développement des relations à l’international avec le groupe Ford (Afrique du Sud, Amérique du Sud)
* Mise en place de processus propres à l’équipe client permettant le maintien de la performance même après remplacement d’un ou de plusieurs des membres
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ArcelorMittal
- Key Account Manager Volvo Cars
2006 - 2007
Gestion de la relation entre ArcelorMittal et le groupe Ford au niveau Européen (EU27 + CIS + Turquie)
1- Stratégie
* Proposer une stratégie pour le compte au niveau européen, la faire valider et s’assurer de sa mise en oeuvre.
* Identifier et analyser les attentes clients à court et moyen terme
* Participer à la coordonner des actions commerciales au niveau mondial
* Définir et mettre en place le budget annuel
* Elaborer le multi year plan
* Proposer desorientation pour les négociations périodiques
* Tenir à jour la situation des parts de marché et de la position concurrentielle
* Informer de manière régulière le management direct et transversal de la situation du compte et des évolutions prévisible chez Volvo
* Lancer un partenariat stratégique Ford – AM à haut niveau
2- Opérationel
* Effectuer les prévisions de volumes à court et moyen terme (planning) et s’assurer de leur réalisation
* Analyser les disfonctionnements dans la relation client et proposer/mettre en place des actions correctives
* Mesurer le niveau de service logistique et informer la hiérarchie et les sites producteurs
* Définir et superviser la mise en place du plan d’action de progrès annuel
* Améliorer la rentabilité du compte à travers une révision du barème de vente
* Négocier avec le client un système d’évolution des prix basé sur la prise en compte d’index de matières premières
* Améliorer de la relation client
* Assurer l’animation de l’équipe commerciale
* Maintenir et améliorer la performance du compte malgré un turn over important (transfert de personnel pour améliorer le fonctionnement d’autres équipes clients)
* Garantir la bonne réalisation des changements de prix périodiques
* Assurer la coordination avec les équipes en charge des différentes filiales de FoE (Ford – JLR – Otosan)
* Assurer la réalisation des entretiens annuels
* Définition du plan de formation de l’équipe
3- Développement commercial
* Assurer le maintien et/ou le développement des parts de marché sur les futurs véhicules et plateformes
* Participer aux actions de promotion des nouveaux produits
4- Working capital
* Assurer le maintien des encours dans l’enveloppe de couverture crédit
* Nettoyer les arriérés de paiement et mettre en ordre le compte client
* Réduire et mettre sous contrôle les retards de paiement
* Réduire et mettre sous contrôle les volumes de matériel en stock
Réalisations :
* Redéfinition de la supply chain vers la Suède
* Mise en place d’un stock avancé à Göteborg en coopération avec le client et l’usine livrancière principale
* Amélioration drastique du WCR (stock et retard de paiement/non paiement) : élimination du passif + mise en place de processus de gestion, d détection et de traitement immédiat
* Amélioration de notre pénétration au sein des départements développement de Volvo
* Promotion d’un nouveau produit : Usibor
* Redynamisation de l’équipe commerciale suédoise en charge de Volvo
* Travail en très bonne intelligence avec le KAM Ford (Volvo cars appartenant à Ford)
* Excellente intégration dans l’équipe auto
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Arcelor Flat Carbon Europe
- Project Manager
2005 - 2006
Mission : enquête de satisfaction et de définition des attentes des principaux clients du groupe
* Co-réaliser un pilote pour valider l’intérêt de réaliser une enquête sur la satisfaction des plus grands clients du Groupe Arcelor secteur produits plats en Europe dans un délai d’une semaine : 10 clients à interviewer + analyse + présentation des résultats
* Participer (nous étions 2) à la réalisation d’interviews auprès des 100 plus importants clients du Groupe Arcelor secteur produits plats en Europe dans un délai de 2 mois
* Réaliser le dépouillement et l’analyse des interviews réalisées
* Réaliser une synthèse et une présentation des résultats incluant des pistes de proposition
* Effectuer la restitution des résultats de l’enquête auprès de top management du Groupe Arcelor secteur produits plats en Europe
* Effectuer la restitution des résultats de l’enquête aux filiales commerciales des différents pays européens (avec focus sur leur périmètre)
* Effectuer la restitution des résultats de l’enquête aux départements en charge des différents segments de clientèles des différents pays européens (avec focus sur leur périmètre)
* Effectuer la restitution des résultats de l’enquête aux différents usines productrices en Europe (avec focus sur leur périmètre)
Résultats :
* Délais de réalisation respectés
* 90 clients rencontrés sur tous les secteurs de marché
* Restitution faite au top management du groupe, à tous les sites producteurs du groupe et aux entités commerciales
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Arcelor Flat Carbon Europe
- Project Manager
2003 - 2005
Mission: Déployer un projet au niveau européen visant à
1- Contribuer à générer de l’ebitda additionnel: cible +2% du CA
2- Contribuer à changer les mentalités du personnel vers la notion de rentabilité
3- Faciliter l’intégration des 3 entités venant de fusionner : Usinor, Aceralia, Arbed
1- Participer à la définition de la méthodologie précise du projet en coopération avec McKinsey
* Réaliser le pilote :
* Mettre en forme et analyser les données de bases sur la rentabilité d’une intersection pays/segment de marché (sous excel et powerpoint)
* Organiser et animer des réunions de brainstorming avec les équipes projets transversales et pluri disciplinaires
* Animer la phase de rédaction des plans d’action
* Pré valider les plans d’action (validation de la conformité à la méthodologie, à la fiabilité des données et valeurs)
* Animer de la phase de synthèse et de mise en forme de la restitution
* Organiser les réunions de validation avec le management du pays et segment de marché
2- Prendre en charge la phase de déploiement du projet :
* Participer à la sélection des pilotes (en charge de l’animation d’une ou deux intersections)
* Former les pilotes à la méthodologie
* Encadrer les pilotes et pré valider les résultats des différentes intersections
* Valider les plans d’action (par rapport à la méthodologie et à la validité des données)
* Organiser des réunions de validation avec les managements concernés
* Evaluer les différents pilotes
* Assurer l'interface avec le management des usines
* Assurer l'interface avec les managers des pays et des segments de marché
* Intervenir sur les difficultés et points de blocage
* Réaliser un reporting mensuel à destination du top management d’Arcelor Flat Carbon Europe
* Participer à la définition du processus de suivi de la mise en place des plans d’action
* Réaliser des synthèses des différentes phases du projet (1 phase=~10 intersection étudiées en parallèle par des équipes différentes)
* Réaliser la synthèse finale globale du déploiement du projet
* Participer à la réalisation d’une convention finale du projet
* Restituer les résultats au management des différentes usines et des différents segments de marché
Réalisations :
* Tous les objectifs ont été atteints ou dépassés :
Ebitda additionnel 3,5% du CA au lieu de 2%
1490 plans d’action définis et validés
> 300 personnes impliquées / toutes usines et tous segments de clientèle
Extension au grand export et à l’Amérique du Nord
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Arcelor FCS Commercial France
- Commercial
2002 - 2003
Mission: Participer à la coordination des ventes au secteur de l'électroménager en France pour Arcelor FCS Commercial France (Filiale de vente des Produits Plats d’Arcelor (Fusion d'Usinor + Arbed + Aceralia))
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Sidstahl France
- Ingénieur commercial
1999 - 2002
Mission: gestion et développement d'un portefeuille de grands comptes nationaux pour Sidstahl France , filiale de vente des produits plats aciers du groupe Arbed
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PUM
- Responsable d'agence
1997 - 1999
Mission: responsable d'un centre de profit
* Responsable d’une agence locale (rentable) rattachée à la filiale parisienne en situation financière difficile (pertes récurrentes importantes)
* Définition des cibles et stratégies commerciales
* Définition du portefeuille produit et du plan de stock
* Gestion des achats et des approvisionnements
* Analyse des consommations clients et des ventes
* Définition du budget annuel
* Suivi direct des principaux clients de la zone géographique
* Encadrement des commerciaux terrains et sédentaires (4 personnes)
* Validation des contrats et des prix
* Encadrement du personnel d’atelier et de livraison (4 personnes)
* Gestion administrative du site
* Gestion de la maintenance du site
* Re-motivation du personnel
* Reporting mensuel sur le compte de résultat du site
* Réunions hebdomadaires avec les équipes commerciales
* Réalisation des entretiens annuels et des plans de formation
* Réalisation de l’inventaire annuel
* Relation avec les autres entités du groupe
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PUM produits spéciaux
- Responsable d'agence
1994 - 1997
Mission: responsable de centre de profit
* Responsable d’une agence locale en cours de restructuration (réduction de taille + spécialisation sur des produits à plus forte valeur ajoutée + abandon des produits traditionnels) dans un contexte de concurrence particulièrement difficile (beaucoup de gros acteurs dans un périmètre restreint)
* Réorganiser l’agence
* Définir les cibles et stratégies commerciales
* Définir le portefeuille produit et le plan de stock
* Gérer les achats et les approvisionnements
* Analyser les consommations clients et les ventes
* Définir le budget annuel
* Suivre directement les principaux clients de la zone géographique
* Encadrer les commerciaux terrains et sédentaires (3 personnes)
* Valider les contrats et les prix
* Encadrer le personnel d’atelier et de livraison
* Gérer administrativement le site
* Gérer la maintenance du site
* Re-motiver le personnel
* Réaliser le reporting mensuel sur le compte de résultat du site
* Réaliser les entretiens annuels et les plans de formation
* Réaliser l’inventaire annuel
* Assurer les relation avec les autres entités du groupe
Réalisations :
* Redressement du compte de résultat du site
* Viabilisation du site
* Remotivation de l ‘équipe
* Amorçage du développement du marché des tubes et accessoires inox
* Amorçage du développement des aciers pour mécanique
* Obtention de contrats annuels assurant une base stable d’activité avec :
- les Houillères de Lorraine
- Daewoo (production de four à micro-ondes): contrat obtenu contre une concurrence directe usine grâce à l’imagination et à la mise en œuvre de solutions spécifiques d’approvisionnement et de services
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PUM
- Commercial
1992 - 1994
PUM (Groupe Cockerill Sambre) : Commercial dans les agences de Nantes, Brest et de Rennes.
