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Fresenius Kabi ELAMA, Paris (75)
- DIRECTEUR DES VENTES & MARKETING TRANSFUSION TECHNOLOGY UK, Irlande, Grèce, Chypre, Turquie et Afriq
2011 - maintenant
Conception, fabrication et vente de dispositifs et matériels médicaux pour les Etablissements de Transfusion Sanguine
CA : 7 M€, Effectif : 14 en sous-traitance
Missions : Dans le cadre d’une restructuration, participer aux redéploiements des activités et structures de l’activité Transfusion Technology EMEA, développer le CA de 15 distributeurs
• Transférer l’activité Europe de l’Est et Moyen-Orient à la région Europe Centrale
• Diriger le transfert en France de l’activité et de l’entité légale de la division export Néerlandaise
• Organiser les réunions de transfert de connaissance et intégrer l’activité Fenwal acquise fin 2012
Résultats : Développement du CA/+ 2 M€, gain de l’AO poches à sang UK, transferts d’activités opérés en 4 et 11 mois dans le respect des CA budgétés
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Fresenius Kabi ELAMA, Paris (75)
- TRANSFUSION TECHNOLOGY MANAGER Europe de l’Est, Moyen-Orient et Afrique
2007 - 2010
Conception, fabrication et vente de dispositifs et matériels médicaux pour les Etablissements de Transfusion Sanguine (ETS)
CA : 14 M€, Effectif : 14
Missions : Intégrer/transférer l’activité Transfusion Technology EMEA. Recruter et diriger l’équipe. Développer l’activité commerciale de 47 pays avec 31 distributeurs
• Analyser les performances des unités Export Italienne & Allemande, les fusionner aux Pays-Bas
• Valider le choix des partenaires et négocier les contrats de distribution
• Définir les stratégies et objectifs de vente par pays ainsi que le support proposé aux distributeurs
• Définir le catalogue produit et ses marges, attribuer des régions aux 3 Area Sales Managers
• Gagner des parts de marché et gérer profitablement le compte d’exploitation
Résultats : 30% de part de marché gagnée, augmentation du CA +4 M€, marge +40% et Ebit +40%
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Fresenius HemoCare France SA, L’Arbresle (69)
- DIRECTEUR DE FILIALE (Président du Directoire) ET DIRECTEUR COMMERCIAL
2002 - 2004
Distribution de dispositifs et matériels médicaux pour les ETS
CA : 9 M€, Effectif : 26
Missions : Redresser l’activité Transfusion en déclin dans un environnement concurrentiel difficile, animer une politique de changement et diriger les activités de lobbying externe
• Définir la stratégie commerciale selon les spécificités du marché/Etablissement Français du Sang
• Introduire les poches à sang Fresenius sur le marché Français
• Restructurer stratégiquement l’entreprise et se concentrer sur la seule activité Transfusion
• Scinder la filiale par transfert / vente de fonds de commerce de trois activités (Divisions Adsorber Technology, Immune Therapy et Autotransfusion) vers deux filiales du groupe Fresenius
Résultats : Retour à la profitabilité, + 200 % du CA France / export (Maghreb), gain de l’AO des poches à sang de l’Etablissement Français du Sang en tant que 3ème fournisseur
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Fresenius HemoCare Adsorber Technology GmbH, St. Wendel/Oberursel/Bad Homburg, Allemagne
- EXECUTIVE VICE PRESIDENT INTERNATIONAL BUSINESS
2000 - 2002
DIRECTEUR DES VENTES INTERNATIONALES
puis EXECUTIVE VICE PRESIDENT INTERNATIONAL BUSINESS (postes basés en Allemagne)
Conception, fabrication et vente de dispositifs et matériels médicaux pour le traitement de l’hypercholestérolémie familiale sévère (HFS) et des désordres immunologiques
CA : 8 M€, Effectif : 25 St. Wendel puis Oberursel, Allemagne
Missions : Créer la division Business International, recruter/structurer équipes et réseau commercial
• Analyser les marchés locaux et élaborer les stratégies d’entreprise EU et internationales
• Créer une filiale Libanaise et négocier avec le Ministère de la Santé la sous-traitance des patients
• Développer les ventes des 5 filiales (FR, LB, IT, AT, UK), optimiser les actions des directeurs
• Créer un réseau international de 22 distributeurs géré par 2 Area Sales & Marketing Managers
• Négocier 1 Joint-Venture au Japon et intégrer 2 acquisitions: Prosorba® et Immunosorba®
Résultats : de 0 à + 8 M€ de CA, création de la clinique LDL aphérèse du Moyen-Orient: + 400% de patient Libanais traités, organisation de symposiums internationaux en tant que leader mondial
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Fresenius Techniques Médicales, Division Adsorber Technology, L’Arbresle (69)
- DIRECTEUR COMMERCIAL DIVISION ADSORBER TECHNOLOGY FRANCE
1998 - 1999
Vente de dispositifs et matériels médicaux pour le traitement de l’hypercholestérolémie familiale sévère
Missions : Introduire une nouvelle technologie pour le traitement de l’hypercholestérolémie
• Créer une Division pour introduire une nouvelle activité sur les marchés Français et Libanais
• Lancer le premier produit de la société : DALI® / LDL aphérèse, participer à des congrès
• Négocier des validations avec les principaux KOL et publier leurs résultats
Résultats : Prise de 80 % de part de marché en 18 mois en France : de 0 à + 400 K€ de CA
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Atelier Aéronautique de Saumur (AAS, filiale de Fresenius AG), Sèvres & Saumur (49)
- DIRECTEUR COMMERCIAL DIVISION HEMOTHERAPIE
1993 - 1997
CHEF DE PRODUIT puis DIRECTEUR COMMERCIAL
Vente de matériels et consommables pour les Etablissements de Transfusion Sanguine, Gamme Aphérèse / Séparateurs de Cellules Sanguines et Filtres à Déleucocyter
CA : 2 M€, Effectif : 8
Missions : Démarrer une activité de diversification et introduire un Séparateur de Cellules Allemand
• Définir la stratégie commerciale Française pour développer les ventes/parts de marché et profits
• Structurer une nouvelle équipe pluridisciplinaire (vente, administration, formation, SAV et QA)
Résultats : 30 % de prise de part de marché en 2 ans, développement du CA de 0 à 2 M€, partenaire référencé par la communauté transfusionnelle Française / Séparation Cellulaire
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BAXTER SA, Division Fenwal, Maurepas (78)
- RESPONSABLE REGIONAL DES VENTES PUIS SPECIALISTE PRODUIT
1988 - 1993
RESPONSABLE REGIONAL DES VENTES (Paris & RP) puis SPECIALISTE PRODUIT NATIONAL
Fabrication et commercialisation de matériels et consommables pour les Etablissements de Transfusion Sanguine
Missions : Reconquérir le marché de la poche à sang et développer le marché de la plasmaphérèse
• Dynamiser les ventes des Concentré Plasma Plaquette (CPP) au niveau national : mise en place et animation d’un groupe d’étude pour la méthodologie de standardisation des CPP. Publication d’un « Bulletin Technique Transfusionnel » distribué à tous les Centres de Transfusion
• Diversifier la cible client en relançant les ventes nationales des consommables transfusions utilisés au bloc op. & anesthésie: redéfinir la gamme hospitalière et participer à des congrès
Résultats : + 300 % du CA (3 M€), reconquête de l’APHP, le secteur de Paris/RP : référent national pour le prélèvement de CPP, + 100 % du CA national des consommables transfusions à l’hôpital
